Самые эффективные техники продаж

Ручка

Продажи – главный элемент маркетинга. Поэтому каждому, кто как-либо связан с данной сферой, необходимо научиться искусству правильно продавать и освоить нужные алгоритмы и теорию. Есть разные техники и этапы – 7 шагов продаж, 5 этапов и так далее. В статье ниже приведены только самые эффективные схемы, рассказано о техниках продаж и их особенностях и как продавать товар эффективно и быстро. Приемы и лестница продаж – сильные инструменты, о которых рассказано ниже.

Кому и когда пригодятся техники продаж

Стакан

На самом деле такой навык пригодится всем и каждому. Даже бабушки на рынках, знающие определенные схемы, смогут больше заработать, потратив минимум энергии. В особенности такие технологии нужны:

  • Продавцу-консультанту;
  • Менеджеру торговли;
  • Менеджеру, который работает с клиентом.

Когда может пригодиться одна из техник, сказать сложно. Все в современном мире завязано на продажах, поэтому навык продавать точно будет полезным. Не нужно думать, что уметь продавать надо только менеджерам — такое умение необходимо каждому человеку и вовсе необязательно работать в сфере маркетинга.

Правила процесса продаж

Людям важно, чтобы к ним относились с уважением, не заискивали перед ними с попытками «всучить» продукт и навязать свое мнение, а с искренним желанием ответить на вопросы и помочь в выборе.

Есть 5 основных правил, которые помогут продавать эффективнее:

  1. С уважением относиться к клиентам, все внимание направлять в их сторону, разговаривать доброжелательно и спокойно.
  2. Нужно знать о продукте абсолютно все и рассказывать о нем так, чтобы самому захотелось купить.
  3. Предложить скидку, акцию или бонусы ближе к концу разговора.
  4. Обосновывать стоимость продукта. Дешевые вещи не всегда плохого качества, зато более дорогая будет олицетворять престиж.
  5. Не следует давить на покупателя. Пусть он самостоятельно примет решение купить предложенный продукт.

Классическая система продаж

Потребности

В классической системе всего 5 основных этапов, позволяющих эффективно провести клиента из пункта А в пункт Б.

Установление контакта

Важно произвести приятное первое впечатление. Поэтому так важен дизайн помещения и профессиональный имидж продавца. Затем необходимо перевести разговор в приятное для покупателя русло, чтобы он начал соглашаться с менеджером.

Выявление потребностей

Необходимо по возможности подготовиться к данному шагу заранее, так как от него зависит большая часть успеха. Важно следить за скриптами и пользоваться воронкой продаж, чтобы клиент понял, такая покупка будет целесообразной, и быстро принял решение. Следует задать вопросы, позволяющие быстро перейти к презентации.

Презентация

Этот этап требует хороших знаний о продукте со стороны продавца. Ему следует знать все о:

  • Характеристиках товара;
  • Его качествах и свойствах;
  • Особенностях;
  • Недостатках и преимуществах;
  • Диапазоне цены;
  • Факторах, которые влияют на стоимость.

Не стоит предлагать максимальную скидку на продукт – лучше заняться повышением ценности, которая состоит из:

  • Соотношения цены и качества;
  • Эмоциональных и психологических характеристик.

Сделка будет успешной, когда эмоциональный фактор будет удовлетворять потребности покупателя. В презентации желательно наличие следующих блоков:

  • Истории компании и личного бренда;
  • Интересные и полезные факты о товаре;
  • Объяснения экономических и психологических ценностей;
  • Доказательства профессионализма менеджера;
  • Гарантия;
  • Мнения покупателей;
  • Оффер.

Лучше сделать каждый пункт одинаковым по объему и максимально сокращенным. Не стоит загружать потребителя ненужными данными. После презентации нужно задать ему несколько вопросов (на которые нельзя ответить односложно) о продукции.

Если потребитель отвечает положительно, нужно переходить к заключению контракта. Если у него остались возражения, их необходимо проработать.

Проработка возражений

Возражение – скрытый вопрос. К каждому возражению необходимо подготовить минимум один сценарий развития событий. Закрывать их лучше, когда они еще не сформировались в голове покупателя. Но не надо вступать с потребителем в спор, лучше согласиться с ним, а затем постепенно привести к «нужному» мнению. Например, если человек считает товар слишком дорогим, лучше спокойно и вежливо рассказать о его лучших сторонах.

Закрытие сделки

Теперь необходимо задать следующие вопросы:

  1. Как вам данное предложение?
  2. Удобно вам будет завтра получить товар?
  3. Какие условия вам больше нравятся?

Важно держаться во время разговора так, будто клиент уже изъявил желание сделать покупку.

Еще отличным решением, которое быстрее приведет к закрытию сделки, является предложение дополняющих товаров (для лыжного костюма – лыжные очки, для телефона – стильный чехол и т.д.). Чем больше потребитель говорит «да» — тем ближе он к покупке. Если создать чувство, что совсем скоро предложение будет закрыто, это поможет быстрее приобрести продукцию.

Лучшие современные техники продаж

Имеется несколько техник, позволяющих более эффективно закрыть сделку, подбирая сценарий под конкретную ситуацию.

AIDA

Интерес

AIDA – убедить и выявить потенциальные и реальные проблемы потребителя. Эта модель подходит менеджерам, которые могут быстро настраивать человека к покупке. Она является одним из самых эффективных способов работы с потребителем.

Эта техника работает на четырех китах:

  1. Внимании;
  2. Интересе;
  3. Желании;
  4. Действии.

Здесь важно обладать способностью к убеждению. Только от этого зависит, превратится ли потенциальный потребитель в реального.

ПЗП

Технология довольно популярна и относится к активным продажам. Необходимо завладеть вниманием, вызвать интерес и осуществить продажу.

То есть работа происходит с людьми, которые не собираются покупать продукцию данной компании, продавать по стандарту не получится. Привлечь внимание помогают вопросы, которые предлагают сделать жизнь человека лучше без особых усилий. На этом же этапе менеджеру нужно закрыть возражения. Однако не стоит продолжать разговор, если клиент категорически против этого.

Затем стимулируется интерес, который плавно превращается в намерение. Это происходит после демонстрации положительных качеств продукта. С ПЗП тоже может справиться только профессиональный продавец. Следует вести диалог, в этой технике простой монолог ни к чему не приведет.

Теперь важно не просто закрыть сделку, а выразить благодарность человеку за покупку и оставить ему контактные данные. Также не лишним будет попросить порекомендовать компанию знакомым. Также важно сказать, что клиент может обращаться по любым вопросам. Это помогает установить длительный контакт и не упустить клиента после первой покупки.

Консультативные продажи

Данным термином начал апеллировать Мак Ханн в книге «Консультативные продажи», которая вышла в 1970 году. Техника подходит тем, кто не может определиться. Здесь менеджер – помощник и наставник, помогающий найти лучший вариант. Здесь сначала следует знакомство компании и потребителя, затем собираются сведения о покупателе, выдвигается предложение, приводятся убедительные факты в пользу определенной стоимости, после чего уже заключается сделка.

SPIN

Техникой SPIN принято пользоваться при работе с услугами сегмента «премиум». Ее разработал Нил Рэкхем. Здесь надо подталкивать покупателей к нужному мнению, работая со следующими вопросами:

  • Вопросы по ситуации (нужны, чтобы понять текущую ситуацию);
  • О проблеме (нужны для выявления скрытых и явных потребностей);
  • Которые заставляют подумать, что случится, если не решить проблему;
  • Которые заставляют подумать, что случится, если проблема решится.

Концептуальные продажи

Лейка

Разработали Роберт Мюллер и Стивен Хейман для b2b области и розничных взаимоотношений. Здесь нужно продать концепцию, а не сам продукт. То есть качество, а не количество.

Если менеджер выбрал верный подход, все участники получат прибыль. Здесь необходимо опираться на данные анализа клиентов, а не убеждать их заключить сделку. Необходимо понимать, какой потребитель является «своим», и отказываться от сотрудничества, которое будет невыгодно даже одной стороне. Здесь нужно:

  • Изучить рынок, составить идеальную концепцию;
  • Предоставить данные в правильной форме;
  • Выяснить, заинтересован ли человек в сотрудничестве.

SNAP

Также называется «гибкими продажами», она придумана Джилом Конратом, который специализировался на комплексных стратегиях. Она используется там, где много конкурентов. В нее входит 4 правила:

  1. Не усложнять (не заключать сделок, в которых есть непонятные условия);
  2. Быть бесценным (рассказать о своих преимуществах на фоне конкурентов, рассказать о своей уникальности);
  3. Соответствовать (условия, о которых рассказывают до заключения сделки, должны соблюдаться и после);
  4. Обладать высокой приоритетностью (убедить клиента, что услугу нужно было приобрести еще вчера, желательно рассказать о скидках и акциях).

Челлендж-продажи

Разработали Мэттью Диксон и Брент Адамсон для сегмента b2b. В ней присутствуют нестандартные методы, а также 3 этапа:

  1. Стадия обучения (формируется имидж профессионала, по-другому решаются проблемы и определяется точка роста);
  2. Ступень адаптации (устанавливается взаимосвязь, выявляются проблемы и потребности);
  3. Стадия контроля (менеджеры ведут потребителей, а последние полностью отдаются продавцу, показывая свое доверие, при возникновении сомнений приводятся примеры больших компаний, которые воспользовались услугой и получили лучший результат).

Sandler

Метод, который создал Дэвид Сэндлер, говорит о том, что важнее заключить одну качественную сделку, чем сто некачественных. Не нужно работать с покупателем, который не хочет приобретать товар. Желательно сразу договориться о нюансах, которые могут помешать заключению сделки. Такой тип чем-то похож на зеркальные техники и идеален для сферы «бизнес для бизнеса».

Клиентоориентированные продажи

Клиентоориентированный тип также используется для b2b и b2c сегмента. Он разработан Брентом Адамсоном и Мэттью Диксоном. Здесь важно сосредоточиться на клиенте:

  • Использовать только индивидуальный подход;
  • Спрашивать и слышать ответ;
  • Общаться только с ЛПР;
  • Решить проблему, а не только продавать;
  • Окунуться в решение проблемы, а не в налаживание отношений;
  • Работать на условиях клиента;
  • Заниматься вдохновением, а не уговариванием.

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM

Замок

CRM-система является инструментом, значительно ускоряющим бизнес. Она обладает не только одним назначением, помогает эффективнее проводить бизнес-процессы.

CRM-система помогает собирать данные о потенциальных и реальных покупателях, а также способствует привлечению новой аудитории. Эта программа помогает автоматизировать процесс продажи, для осуществления которых раньше требовалось бы несколько сотрудников.

Например, программа собирает данные о том, какими товарами больше интересуется ЦА, с каких страниц заходят пользователи, какие действия совершают в магазине.

Какой цикл продаж больше всего подходит для вашего бизнеса? Какую из них вы считаете наиболее эффективной?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 8
  1. Мария

    Сергей Я постоянно слежу за вашими обновлениями,и новыми статьями. Читаю в захлеб,интересно все и красочно,а главное полезно :!:так держать.Спасибо :oops:

    1. Сергей (Автор)

      Мария спасибо вам, за теплые слова:) работаем, двигаемся дальше:)

    2. Любовь

      Мария теперь и я стала следить, за новыми публикациями!!!
      Сергей классно пишет о продажах, мне все заходит :idea:

  2. Анастасия

    Очень полезная статья, как и все предыдущие) Приятно видеть успех Вашего сайта и следить за обновлениями! Желаю Вам успехов в развитии своего дела :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Спасибо вам большое Анастасия:)
      Я очень рад, что вы следите за моим творчеством:)

  3. Екатерина

    Хорошая и очень полезная статья, спасибо огромное вам за такие статьи :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Спасибо Екатерина, Я стараюсь быть полезным вам

  4. Любовь

    Да классическая система продаж, очень даже знакома, а вот правила процесса продаж, это да искусство :grin: , как всегда все на высшем уровне, взяла, записала себе все правила буду следовать им, спасибо за статью :idea:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector