Что такое b2b продажи и как их применять

Доллар

Продажи в современной реальности правят миром. Поэтому важно знать, как они устроены и хотя бы на базовом уровне, уметь различать способы продаж и грамотно ими управлять. В статье будет рассказано о b2b сегменте и других сферах продаж.

Что такое b2b и b2c продажи

Продукт

B2B бизнес (business-to-business, переводится как «бизнес-бизнесу») – продажа, где, если объяснять простыми словами, заказчик – одно юридическое лицо, а продавец, он же поставщик – другое. B2C – это такой сегмент, в котором владелец предприятия предлагает услугу, а розничный потребитель ее приобретает.

Также есть несколько более сложных тем (B2B2B, B2B2C и другие), где товар проходит разные стадии купли-продажи, после чего проходит переработку и в результате доходит до потребителя. Не менее сложным является сфера B2G, где контрагенты – это государство и предприятие.

Особенности B2B продаж

В сфере В2В основная задача предприятия – получить прибыль, выбрав прямой или косвенный путь. В этом случае товар покупают по одной стоимости, а продают дороже (при этом наценка составляет не менее 30% от первоначальной стоимости продукта). Товар – это часть производственной цепочки.

Услуги в данной ситуации способствуют улучшению бизнес-процессов. Здесь нужно постоянно консультироваться с юристом, чтобы не возникало спорных вопросов, а любой необходимый документ составлялся грамотно и с соблюдением всех юридических тонкостей.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Задача

На параметры целевой аудитории влияет характер предложения. При продаже, как пример, электрооборудования целевая аудитория должна нуждаться именно в этом товаре. В промышленном масштабе не помешает также долгосрочное обслуживание этого продукта.

К примеру, трансформатор нужен автомобильному заводу, но с консультационной и гарантийной поддержкой он будет более востребованным. А после естественного прекращения работы оборудование необходимо заменить на новый продукт. Человек же в соседнем гараже вряд ли нуждается в таком сложном продукте, поэтому он и не является частью ЦА.

При продаже необходимой услуги не сразу получается понять, какими параметрами обладает ЦА. Чтобы узнать, что ожидает покупатель от приобретенной услуги, необходимо провести несколько аналитических расследований. Важно определить, какими потребностями и ожиданиями обладает конкретная группа потребителей. Здесь нужен основательный подход.

Преимущество кастдева в том, что его легко провести с помощью интернет-ресурсов (интерактивные формы, онлайн-опросы, количество откликов на определенные рекламные кампании и так далее).

При этом необходимо следить за расходами на маркетинговые стратегии, ведь благодаря этому легко провести анализ трат на рекламные объявления и понимать, какой вид рекламы вызывает у потребителей больший отклик.

Критерии закупок для компаний

Небоскреб

Коммерческое предприятие покупает исключительно те продукты, которые в дальнейшем приносят доход. Именно для этих целей их и создавали. Обычно устав компании прямо об этом и сообщает: «Мы работаем ради того, чтобы получить прибыль». Бизнесу важно, чтобы каждый шаг его сотрудников приносил доход. Поэтому производство должно быть:

  • Быстрым, чего можно добиться, если использовать ускоренные процессы и масштабирование;
  • Менее затратным за счет минимальных издержек;
  • Большого объема;
  • Продаваться на новом рынке;
  • Качественным, что возможно только при использовании совершенных технологий.

Если объяснять простым языком, именно в этом и состоит основное отличие данного сектора от продаж с участием частных лиц. У компаний несколько другие проблемы, часто у них нет привычных обычным покупателям «болей». Им важно не исполнить свои желания, а удовлетворить потребности фирмы.

Эта сфера хорошо подойдет тем, кто планирует:

  • Поставлять средства производства;
  • Предоставлять логистические услуги;
  • Предоставлять производственные площади, сооружения и здания;
  • Оборудовать рабочие места;
  • Подбирать персонал, повышать квалификацию, организовывать корпоративную активность;
  • Находить рабочую силу в рамках соответствующего бюджета.

О каналах поставок на b2b рынке

Успех

Всего есть три основных канала поставок в этом сегменте:

  1. Прямой сбыт. В этом случае производитель передает продукцию непосредственно заказчику. Особенно этот канал подходит, когда потребителей не так много, и они находятся в разных территориальных зонах. Также этот канал хорош, если продукт является сложным технологическим товаром, которому нужно последующее обслуживание, если у сделок есть высокая маржинальность, работа осуществляется в сферах оказания услуг, есть складские помещения, где можно хранить продукцию в большом количестве. Этот вариант отличается тесными отношениями с клиентом, контролем маркетинговых операций, отсутствием дистрибьютора.
  2. Косвенный сбыт. В этом случае сбыт осуществляется с помощью посредника. Этот канал хорошо работает, когда потребители распределены по разным сферам и на разных территориях в большом количестве, продавец может часто поставлять продукт в небольшом объеме, а продукция обладает маленькой маржинальностью. При этом необязательно иметь складское помещение. Здесь присутствует постоянный рост, в том числе географический. Однако контролировать маркетинг не получится, а также отсутствует возможность связаться с конечными потребителями.
  3. Смешанный сбыт. Здесь в процессе участвуют собственные дистрибьюторы, производство осуществляется не в одной товарной группе, большое количество клиентов расположено на небольшом пространстве. В этом случае на широком географическом покрытии можно следить за маркетинговыми стратегиями и количеством проданного товара. Наличие складских помещений также необязательно. Однако нужно быть готовым к тому, что определенный процент от дохода получат дистрибьюторы, а на маркетинге сэкономить не получится.

Как работают продажи в сегменте b2b

Динамика

Данная сфера состоит из 6 этапов:

  1. Лидогенерация. Для получения отклика нужно продвигать свой бренд разными методами.
  2. Идентификация или знакомство с клиентами. При долгосрочном сотрудничестве важно определить, сможет ли компания выполнять требования клиента. Для этого нужно понять, что общего есть у лучших нынешних партнеров. Клиент должен быть готов к приобретению предлагаемой продукции прямо сейчас. Важно построить грамотный диалог с потенциальным покупателем, чтобы разобраться в его потребностях и просто выйти «на одну волну». При этом необходимо вести беседу с лицом, принимающим решение.
  3. Определение потребности.
  4. Презентация проекта. От того, насколько хорошо пройдет этот процесс, зависит успех долгосрочного сотрудничества. Нужно рассказать обо всех своих преимуществах.
  5. Закрытие возражений. При правильном подходе на предыдущем шаге возражения у клиента даже не появятся.
  6. Подписание договора.

Техники продаж b2b

Продукт

Презентация

Продавец должен подать товар, не меняя его при этом, так, чтобы у покупателя сразу не осталось возражений. Здесь менеджер, который показывает презентацию, является главным героем процесса. От того, насколько качественно и интересно он предоставит информацию, будет зависеть успешность продажи. В этом случае менеджер является источником информации, инструментом для сравнения аналогичного товара, контролером, оценщиком и экспертом.

Презентационная модель обладает сценариями разговоров, скриптами телефонного разговора, готовыми ответами, которые помогут закрыть возражения. Каждый инструмент разработан так, чтобы на каком-либо этапе клиент не решил «соскочить». Такой сценарий проверяется на практике несколько лет, из него убираются несовершенства, а также добавляются новые ходовые фразы.

Клиентоориентированные продажи

Менеджер во время личного общения с клиентом старается задать уточняющие вопросы, записать полученные данные и показать, что конкретная услуга подходит для решения всех проблем покупателя. Здесь невозможно воспользоваться стандартными скриптами и схожими коммерческими предложениями. Результат напрямую зависит от мастерства специалиста, его навыков общения и способности мыслить аналитически. Здесь можно воспользоваться техникой СПИН-продаж, а также консультативных и концептуальных методов.

Экспертные продажи

В этом случае не проводится активная продажа, здесь подходит демонстрация статуса, внедрения инноваций и квалификации партнеров. Представитель компании выступает в качестве спикера на конференции, проводит вебинар, пишет экспертную статью и показывает свой опыт. При этом вся информация размещается в сети, любой желающий может ознакомиться с деятельностью предприятия.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Галстук

Существует простой и действенный способ построения процесса. Менеджеры:

  • Анализируют потребности потенциального покупателя;
  • Выявляют предложения, которые соответствуют конкретным задачам;
  • Формируют маркетинговую стратегию;
  • Организовывают взаимодействие с потребителем.

Инновации в b2b продажах

В 21 веке хорошо развит интернет и виртуальное общение. Это означает, что с одной стороны – это способствует успешным продажам, с другой – добавляет новых проблем менеджерам. Значит особенно важно позаботиться об автоматических ответах покупателям и доступности сведений о деятельности предприятия.

Также не следует забывать о торговых площадках, куда ежедневно заходят миллионы пользователей. Для увеличения конверсии нужно предоставить потребителю персонализированное предложение, которое также экономит драгоценное время клиента, ведь ему не нужно искать нужные факты в интернете – их сразу предоставляет сотрудник фирмы.

Платформы CRM помогают собрать нужные сведения в одном месте. Также они автоматически отправляют заготовленные ответы покупателям, собирают все телефонные номера и другие контакты в один файл. Основным преимуществом обладает электронная подпись, ведь она позволяет даже людям из разных концов мира подписать договор не выходя из дома. Следовательно, современные технологии только способствуют эффективному проведению процесса.

Что нового Вы узнали из этой статьи о B2B продажах? Какие важные факты, по Вашему мнению, отсутствуют?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 9
  1. Анастасия

    Статья про b2b продажи сейчас для меня прям в тему, все понятным и доступным языком, особенно радуют сочные картинки, спасибо за Ваши старания! Буду следить за Вашим развитием и дальше) Удачи Вам в Вашем деле!)

    1. Любовь

      Сергей да прекрасно передает сложные смыслы, простыми словами, спасибо ;-)

  2. Сергей (Автор)

    Нескончаемая вам Анастасия благодарность, очень ценю и разделяю взгляд:)

  3. Мария

    Соглашусь очень интересная и красочная статья,все понятно и интересно. Сергей спасибо

    1. Сергей (Автор)

      Вам спасибо Мария, соглашусь статья ценная и интересная!

    2. Сергей (Автор)

      И вам спасибо Мария:) уже скоро появится статья, которую вы так ждете:)

  4. Любовь

    Сергей, мне очень нравится ваша подача материала, сразу видно вашу экспертность, вы легко объясняете непростые вещи, простым языком, Я слежу за новыми публикациями, Я в восторге, взяла для себя много полезного и ценного, обещаю применять на практике :idea: Вы проводите мастер классы? обучение по продажам? научите меня, передадите свои бесценные навыки продаж

  5. Даша

    Классная статья, взяла для себя много полезной информации. Я давно хотела разобраться в b2b продажах, теперь знаю эффективные техники в b2b сегменте :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Рад быть вам полезным Даша! Замечательно, что вы разобрались в B2B продажах

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector