Что такое модель AIDA в маркетинге

Заставка

Маркетинг и продажи – это тема, которая требует тщательного изучения. Перед тем как приступать к практике, нужно изучить теорию, ведь даже одна маленькая ошибка ведет за собой цепочку неприятных событий, которые в будущем сложно будет исправлять. Модель продаж AIDA маркетинг помогает избежать ошибок и превратить простого читателя в покупателя.

Что такое AIDA

Осведомленность

Модель AIDA в рекламе является эффективной техникой продаж, которая проверялась временными показателями и крупными рекламными компаниями. С ее помощью оказывается влияние на аудиторию, которая со временем становится постоянными клиентами. В классической форме всего 4 этапа:

  1. Attention – внимание.
  2. Interest – интерес.
  3. Desire – желание.
  4. Action – действие.

Несложно догадаться, что из первых букв английских слов и собрана аббревиатура. В некоторых случаях добавляется пятый этап – Satisfaction (удовлетворение), который является показателем того, получил ли клиент удовлетворение от покупки. В любом случае конструкция напоминает перевернутый треугольник, то есть воронку продаж и требует правильного написания и составления текстов, которые включают в себя экологичные маркетинговые системы.

Также порой можно встретить аббревиатуру AIDMA, в которой М – мотивирует и является триггером-мотиватором.

Принципы работы модели AIDA

Рекламная модель AIDA призвана завладеть вниманием аудитории, вызвать интерес и желание приобрести продукт, и в итоге – заключить контракт. В этой структуре важно знать психологию человека и играть на ней. Нужно работать с триггерами и когнитивными искажениями. Это помогает «спустить» человека на самую нижнюю ступень воронки продаж.

То есть нужно выполнить 4 действия:

  1. Рекламным объявлением привлечь внимание потенциального клиента к конкретному продукту, выделив его среди конкурентов.
  2. Вызвать интерес, рассказав об уникальных свойствах продукта.
  3. Добиться желания владеть определенной вещью.
  4. Заключить сделку.

Как использовать формулу в продажах

Галстук

Модель позволяет продать товар с помощью психологических паттернов, не беря при этом во внимание реальные потребности. Поэтому важно вызвать положительную эмоцию. Необходимо сначала познакомить человека с товаром, после чего у него появится желание владеть им.

Теперь человек добровольно пойдет на контакт с продавцом. Далее нужно узнать, как добиться добровольного контакта, и применить знания на практике.

Первый источник информации о товаре – реклама. В ней должен быть цепляющий заголовок и соответствующее фото. В распоряжении рекламодателя есть 3 секунды, чтобы зацепить взгляд – используйте их с умом.

В заголовке, содержащем призыв, должны фигурировать проблемы читателя, его возражения, эмоции, а также шокирующие или интригующие элементы. Картинка должна быть яркой, динамичной или сочетать в себе несочетаемое. Есть множество примеров, но нужно выбрать свой.

Подогреть интерес должны несколько предложений текста. Нельзя показывать целое текстовое полотно – скорее всего клиент убежит от испуга, не отреагировав должным образом на объявление. В первых предложениях человек должен найти себя и непреодолимое желание получить ваш продукт или услугу. Здесь лучше не размещать причину для отказа, но создать образ в голове посетителя, вызвать положительные чувства.

Побудить желание помогут буллет (плюсы товара, оформленные списком) и дедлайн (ограничение по времени). Первый расскажет о преимуществах продукции, а второй приблизит момент заключения сделки.

Теперь, когда потребитель готов отдать деньги, чтобы получить желаемое, его необходимо сопроводить до места совершения сделки. На данном этапе важно настроить правильную навигацию, чтобы покупатель (читай «маленький ребенок») не свернул с пути, а точно дошел до конца воронки и купил продукт. Кнопка оформления заказа, ссылка и прочие указатели точно будут к месту.

Необходимо добиться ситуации, когда такие указатели будут не только, увеличивать трафик, но и поднимать уровень продаж.

AIDA плюсы и минусы

Микрофон

У aida model есть свои плюсы:

  • Она универсальна и проста – подойдет даже самым неопытным маркетологам.
  • Приносит плоды в короткий срок.
  • Можно следить за эффективностью всех этапов вместе и по отдельности.
  • Дает простор для рекламы и новых идей, ведь на каждом этапе выполняются разные задачи. Комбинировать всевозможные слоганы и триггеры, проводить эксперименты – означает идти по правильному пути развития бизнеса.
  • Результат сразу покажет, какая стратегия приносит прибыль, а в какой есть зона для роста.

Но и минусы тоже имеются:

  • Методика работает больше века и всегда приносит результат. Однако в некоторых случаях (чаще в продажах современных услуг) дает сбой, устаревает и показывает неэффективность.
  • Не подходит той компании, которая продает продукцию элитного класса по цене выше средней, а также для предприятий, которые удовлетворяют потребности узкого сегмента ЦА.

Техника продаж AIDA

Для каждого звена метода существует своя техника продаж. Давайте рассмотрим каждую подробнее.

  • Завладеть вниманием. С помощью креативной и необычной рекламы можно остановить взгляд зрителя на рекламной компании. Но также хорошим вариантом будет использование анонса, скидки и акции.
  • Заинтересовать поможет рассказ о предприятии или предлагаемом товаре. Также блок вроде «купи сейчас – не пожалеешь» будет кстати.
  • Вызвать желание. То есть говорить о реальных проблемах потребителей и способах, помогающих от них избавиться. Следует показать клиенту, каких перемен он добьется, купив продукт. Необходимо играть на положительных эмоциях.
  • Совершение покупки. Теперь необходимо, чтобы клиент совершил целевое действие. В этом шаге аккумулируются предыдущие ступени, и обычный пользователь становится клиентом.

Как применять модель AIDA

Стрелка

Применение модели осуществляется постепенно. Необходимо сначала определить, кто ваша ЦА. Далее ответить на некоторые вопросы, чтобы создать продвигающие материалы. То есть:

  • С помощью каких методов привлекается внимание к продукции?
  • Что используют конкуренты в этом случае?
  • Какие ресурсы нужны, чтобы создать креатив?
  • Какой будет коммуникативная форма (продающие тексты, лендинги, наружные баннеры, медийные объявления или контекстные рекламные компании)?
  • Какие качества вашего продукта делают его лучше, чем у конкурентов?
  • Что изменится, когда покупатель приобретет товар?
  • Какую транслируемую компанией ценность можно задействовать в рекламе? Способствует ли это увеличению продаж? Можно ли назвать ценность способом привлечь потребителей?
  • Какие чувства возникнут у покупателя после совершения сделки?
  • Есть ли нерешенный вопрос или проблема, работа с которым приведет аудиторию к покупке?
  • В каком месте лучше расположить триггер и скрипты (это касается всех ступеней продаж)?
  • В каком месте будет совершена покупка? Какие меры необходимо предпринять, чтобы совершилось целевое действие?

A — внимание

Базовый уровень не самый важный, но если он не принесет желаемого результата, об остальных можно забыть. Так как интернет и внешний мир кишат информацией на абсолютно разные темы, зацепить взгляд потребителя нелегко. Необходимо разработать яркую и динамичную рекламу. Если сотрудники компании не могут справиться с этим этапом, лучше обратиться к независимым специалистам или обратиться в рекламное агентство.

I — интерес

Как только вы завладели вниманием, нужно вызвать интерес. Лучше дать данные о товаре в структурированном виде. Первый пункт списка должен максимально полно отражать суть работы услуги. Даже если клиент сталкивается с продуктом такого типа первый раз, и у него уже появится желание овладеть им – все сделано правильно.

D — желание

Если на предыдущем этапе желание владеть конкретной вещью так и не возникло, следует предоставить данные, описав потерянную выгоду и обычную выгоду. Но ни в коем случае не нужно давать недостоверную информацию. Здесь важны честность и открытость. Когда потенциальный покупатель видит скидки на сайте, но ничего не покупает и покидает сайт, при возвращении обратно и прочтении того же объявления о скидках, у него исчезнет доверие к компании. Вероятно, он больше не вернется.

A — действие

Если предыдущие три пункта выполнены верно, нужно «превратить» читателя в постоянного клиента. Теперь цель прохождение регистрации, отправка сообщения или совершение звонка. Вовсе не нужно сразу просить потребителя о покупке, пусть он просто подпишется на новостной канал, откуда ему будет приходить рассылка. Можно предложить часть товара бесплатно или хорошую скидку до определенного числа.

S — удовлетворение

На этом этапе желаемое действие уже состоялось, но клиента отпускать еще рано. Если ему все понравилось, он сам вернется снова. Однако это необходимо выяснить. Данный этап научает продавца отвечать за свои слова и выполнять обещания, о которых сказано в рекламе.

Например, когда в рекламе сказано, что продается абонемент в роскошный большой аквапарк, но на деле клиент по абонементу попадает в обычный бассейн 20х20, AIDA считается выполненной. Однако AIDAS в данной ситуации не достигается. Второй вариант модели достигается, когда выполнены все пять шагов.

Вопрос

Пользуетесь ли вы моделью AIDA в своих продажах? Какой метод наиболее эффективен, по вашему мнению?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 5
  1. Анастасия

    Супер полезная и информативная статья! Спасибо за Ваши старания! :idea:

    1. Сергей (Автор)

      И снова рад отклику на статью:) Спасибо Анастасия

    2. Любовь

      Да согласна Анастасия, полезная статья как никогда ;-)

  2. Любовь

    Сергей как все классно, подробно и последовательно, детально описано о модели Aida, рекомендую друзья взять на вооружение :idea:

  3. Наташа

    Вот это да, как все подробно написано, легко усвоила весь материал, теперь с Aida на ты :smile:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector