5 способов выявить ЛПР

Сигара

В продажах на самом деле все несколько сложнее, чем просто кричать на улице: «у меня есть товар, который вам нужен». Здесь еще есть множество нюансов, знание которых упростит жизнь бизнесмену. К примеру, понимание работы с ЛПР точно ускорит процесс сбыта продукта и увеличит прибыль компании минимум на 50%. Интересно? Тогда продолжаем.

Кто такой ЛПР

Загадка

ЛПР является лицом, принимающим решение о том, стоит ли заключать сделку на конкретное предложение. Данный термин характерен для сферы В2В и почти не используется в сегменте В2С. Если получится оказать воздействие на этого, на первый взгляд непонятного, человека, можете считать, что вы сделали свое дело.

Но, если вы не можете оказать воздействие или выйти на вышеупомянутое лицо, надо попытаться наладить контакт с ЛВПР. Да, это тот человек, который влияет на принятие решения. Но имейте в виду, что у такого сотрудника обязанностей и прав значительно меньше, поэтому выход на ЛПР – оптимальный вариант.

В обязанности сотрудника, с которым вам предстоит работать, входят следующие задачи:

  • Нести ответственность за последствия заключенной сделки, в том числе за понесенные бизнесом убытки.
  • Общаться с директором предприятия, если сотрудник таковым не является.
  • Разбираться с масштабными заказами.
  • Предотвращать непредвиденный кризис.
  • Единолично принимать верные решения в определенной ситуации.
  • Контролировать менеджмент.

Поэтому встреча или телефонный разговор с таким сотрудником для презентации своего предложения – отличная возможность.

Однако следует помнить, что такой человек не является рядовым сотрудником. В некоторых случаях такую роль играет генеральный директор. На более крупных предприятиях – настоящие лидеры, которые быстро ориентируются, могут посчитать потенциальный риск и доход, а также дать четкие ответы на поставленные вопросы. В его обязанности не входят прямые продажи, однако он всегда знает обо всех событиях, происходящих в фирме.

Если отправить коммерческое предложение не тому человеку, продажа скорее всего не состоится. Важно найти ЛПР, собрать данные, связаться и отправить КП. Это значимая последовательность, нарушение которой не принесет ожидаемого результата.

Для подготовки ЛПР и ЛВПР к разговору, нужно усвоить несколько фактов:

  • Таким лицом могут быть любые сотрудники, которые обладают сценарием для принятия решения. В данной ситуации следует узнать сценарий и, опираясь на него, разработать индивидуальное КП. Здесь пройдут только дерзкие, ведь надо обойти посредника и сразу начать переговоры с ЛПР.
  • Такой сотрудник не всегда представлен в единственном числе. Порой в крупных корпорациях за принятие решения отвечают сразу несколько человек. Данный вариант значительно усложняет работу.
  • Необходимо узнать, насколько лояльно человек относится к предприятию. Развитие бизнеса для него имеет большее значение, чем ваше развитие. Поэтому надо завоевать его доверие.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Пазл

Чем больше персонал в корпорации, тем больше «рук» проходит коммерческое предложение. Это объясняется тем, что в таком штате несколько человек, которые влияют на окончательный ответ. Они не смогут самостоятельно принять ваше предложение, но в права таких работников входит возможность отказать. То есть презентация пройдет по цепочке, пока в результате не окажется в руках того, кто сможет утвердить поставщика – это и есть ЛПР.

Следовательно, если удается выйти сразу на конечный этап этой цепочки, задача становится одновременно проще и сложнее – теперь вы работаете без посредников и должны убеждать «босса» в том, что только ваш продукт обладает всеми необходимыми для данной организации свойствами. Мнение ЛПР важно не только для сотрудников, но и для управленческого руководства.

На выявление такого сотрудника влияют следующие факторы:

  • Величина и внутреннее устройство фирмы.
  • Особенности продукта.
  • Цель поиска.

Где искать информацию о ЛПР

Путь

В некоторых случаях, когда размер корпорации достаточно большой, поиск работника занимает около 90 дней. Но большую роль здесь также играет опыт менеджеров и количество задач, которые выполняются в одно время.

Некоторые задачи решают исключительно владельцы бизнеса, однако многое может выполнить «мелкое» руководство. Самый эффективный способ связи – просто позвонить. В течение часа надо назначить 10 встреч. Но руководитель вряд ли сразу ответит, скорее всего это сделает секретарь, у которого оценка важности звонка не входит в права. То есть все, что секретарю нужно от вас, – узнать цель звонка.

Скрипты и разные уловки помогают выяснить в процессе беседы информацию, которая поможет выявить ЛПР. Секретарь подобными данными делится крайне неохотно, поэтому вам необходимо установить контакт в первую очередь с ним, используя навыки находчивости и изобретательности.

Также в поиске помогут:

  • Вопросы. В разговоре с покупателем спрашивайте что-то вроде «вы сами будете принимать решение о сотрудничестве с нами?». Если вам ответили «Да», значит, дальше можете не читать.
  • Поработайте над созданием совместного предложения с партнером. Вдвоем выйти на необходимую информацию будет проще.
  • «Забейте» ключевой запрос в мировую паутину. Используйте имя бренда для нахождения нужных данных.
  • Пообщайтесь с людьми, которые раньше работали на предприятии и расспросите их.
  • Воспользуйтесь итоговым отчетом потенциального клиента. Нередко проект можно найти в интернете.
  • Просмотрите СМИ, связанные с потребителем.

Кроме того, в этом нелегком деле вам может помочь разговор с человеком, который занимается закупами. В его владении наверняка есть информация о том, кто будет давать окончательный ответ.

Следовательно, на выявление ЛПР влияют различные факторы, в том числе сумма сделки. Если она занимает от оборота только 10%, генеральному директору это не будет интересно. Зато нижестоящему руководителю может понравиться.

Помните, что вы должны провести конструктивную беседу, которая покажет в вас ценность и пользу для фирмы.

Как выйти на ЛПР 5 способов

Вот 5 простых способов, которые помогут выйти на генерального директора:

  1. Поискать в интернете. Для этого понадобится название предприятия и должность. Если фирма достаточно большая, то такие сведения найдутся быстро.
  2. Позвонить. Общайтесь с офис-менеджером, применяя хитрости и разные скрипты.
  3. Поговорить с сотрудниками. Не нужно ехать в офис, просто откройте любую социальную сеть. Вам нужно найти тему, которая заинтересует собеседника – так вы построите диалог, постепенно заводя в нужное русло.
  4. Проанализировать открытую базу. К примеру, налоговую.
  5. Просмотреть сайт, где размещены данные и контакты ЛПР.

Тактика общения с ЛПР

Телефон

В сложных продажах необходимо владеть коммуникативными навыками, а также аналитическими возможностями и импровизацией. Вот пример действенного скрипта:

  1. Соберите информацию о бизнесе.
  2. Позвоните, представьтесь. Скажите, что займете не больше пяти минут.
  3. Коротко расскажите о своей деятельности. Упомяните, что вы способны сократить расходы предприятия.
  4. Если собеседник не возражает слушать дальше, задайте несколько уточняющих вопросов.
  5. Поинтересуйтесь, верны ли ваши сведения. Узнайте о проблемах с поставщиком.
  6. Сделайте коммерческое предложение. Попросите точный объем, чтобы предоставить правильный расчет.
  7. Подготовьте расчет, составьте презентацию и свяжитесь с лицом, принимающим решение. Уточните, готов ли собеседник заключить договор. Узнайте нюансы.
  8. Сделайте краткую презентацию – расскажите, насколько вы эффективно решаете проблемы.
  9. Ответьте на вопросы, которые зададут. При возникновении сомнений объясните, что с определенными проблемами вы уже встречались и знаете, как устранить трудность.
  10. Предложите подписать договор. Лучше составить договор заранее.

Вышеперечисленные пункты являются лишь примером, теорией. В реальности беседа не всегда проходит так эффективно, ее уровень значительно ниже. На самом деле путь займет гораздо больше времени, чем ушло на прочтение этой статьи. Поэтому вам необходимо заранее запастись аргументами и давать конструктивную расшифровку своих слов. Задача – доказать, что ваша продукция лучше, чем у тех или иных конкурентов.

Не следует забывать, что вы продаете себя и стараетесь сделать так, чтобы в вас увидели профессионала. Только потом следует провести презентацию. Можете в некоторых моментах копировать собеседника, используя его темп речи и прочие качества.

Презентация должна быть четкой, яркой, без воды, глупых вопросов и навязывания. Однако вы должны уметь убеждать и не растягивать время.

 

Какими методами пользовались вы во время выявления и беседы с ГЛПР? Поделитесь своим опытом в комментариях, он будет нам очень полезен.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 6
  1. Анастасия

    Долго не могла понять, как правильно работать с ЛПР. Нашла эту статью и сразу стало все понятно, спасибо)

    1. Сергей (Автор)

      Теперь вы стали интересней Анастасия, продуктивней и ваша ценность разумеется растет очень быстро)

  2. Надежда

    Да брутальный дядя на обложке, прям вылитый ЛПР с сигарой :cool:

  3. Надежда

    Сергей статья класс все по делу ничего лишнего, мое почтение вам, мерси ;-)

    1. Сергей (Автор)

      Я старался) доволен результатом, подтверждающий вашими словами) Спасибо Надежда мерси)

  4. Надежда

    Да забыла :smile: тактика общения с ЛПР настоящее. искусство :smile:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector