Стратегия по увеличению продаж

Калькулятор

В данной статье рассказано об увеличении объема розничных продаж с помощью различных тактик – так, чтобы кривая продаж действительно начала стремительно расти вверх, как предполагает план бизнеса. Сразу стоит сказать, что таких методов существует неисчислимое количество, однако нужно отталкиваться от конкретного случая и искать индивидуальный подход, помогающий обойти конкурентов. Ниже рассказано о методах, которые подойдут большинству, но их необходимо подстроить под свое предприятие. Давайте же разберемся, как увеличить продажи.

Основные факторы, влияющие на продажи

Указка

На показатели кривой розничных продаж влияют три типа групп:

  1. Внутренняя (акция, скидка, цена, рекламная программа лояльности и так далее).
  2. Внешняя (закон, динамическое развитие рынка, сезонность, конкуренты, покупательская способность).
  3. Личный вклад (навыки менеджера, который закрывает возражения, доносит сведения до покупателя и доводит его до заключения сделки).

К примеру, с внешними факторами работать сложнее за счет того, что на них повлиять часто невозможно. Вряд ли удастся приказать конкуренту уйти с рынка или поменять зиму на лето. Однако с другими двумя группами работа происходит пусть и нелегко, но при правильном подходе эффективно. Если товарная стратегия разработана правильно, она поможет повысить продажи в короткий срок.

Работайте с теми, кто уже купил

Чаще вашу рекламу смотрят клиенты, которые уже заказали товар. Следовательно, ориентироваться следует в первую очередь именно на них. Постоянные покупатели и будут приносить вам от 80% прибыли.

Следует вложиться в рассылку, оповещая клиентов о новых полезных материалах и эксклюзивных скидках. Главное – не злоупотреблять данным инструментом, чтобы не «забанили». Программа лояльности – также отличный вариант, который помогает обычному клиенту стать постоянным и прийти еще раз. Ну кто устоит перед бесплатной шестой чашкой кофе или тремя пирожными по цене двух?

Отстраивайтесь от конкурентов

Разные маркетологи советуют упоминать своих конкурентов в разговоре с покупателем в положительном ключе. Следует предложить клиенту товар, который отсутствует на вашем производстве, но есть в ассортименте другой компании в этой же сфере. И хоть этот совет кажется сумасшедшим на первый взгляд, на самом деле он работает в качестве сарафанного радио и привлекает новую аудиторию.

Для обеспечения роста кривой, необходимо точно знать слабые и сильные места конкурента и пользоваться его практиками, которые принесли успех. Простая методика – стать его постоянным клиентом и пройти каждый возможный путь потенциального клиента. В разговоре с менеджерами пользуйтесь разными отговорками, чтобы не приобретать их продукцию. Так вы узнаете их скрипты и сможете позиционировать себя по-новому.

Анализируйте рекламную активность

Нарастание

Независимо от того, какой тип рекламы предпочитает компания, в любом случае важно проводить ее анализ для понимания того, из какого источника приходят покупатели. Существуют разные способы проверки рекламной активности:

  • Рекламный кабинет – самый первый источник анализа рекламы. Здесь можно ознакомиться практически со всеми показателями.
  • Системы веб-аналитики. В них находятся данные о том, как ведут себя пользователи, посещая сайт. Здесь указана конверсия, глубина просмотра, отказы, цена лида, продажи, прибыль ROI и другие показатели. Порой для полного анализа нужны данные от других способов проверки рекламной активности.
  • СМИ и блогеры. Они могут предоставить данные о количестве охватов, вовлеченности, просмотров и дочитывании размещенной на имиджевом сайте публикации. Они помогут составить план для улучшения дел компании, а порой – быстро найти интересные идеи для большего товарооборота.
  • Коллтрекинг и CRM. Здесь собрана информация о конверсии оформленного и оплаченного заказа из лида, а также можно посмотреть на уровень дохода с каждой покупки.

Главное – ответственно относиться к каждой рекламной кампании и проводить анализ, чтобы выявить наиболее эффективный метод демонстрации товара и следовать ему в последующих рекламных публикациях.

Настройте сквозную аналитику

Каналы

Сквозная аналитика является инструментом, с помощью которого можно проследить за тем, какой путь совершил клиент – от момента знакомства с рекламой до момента, когда завершилась сделка. Рекламный кабинет показывает, какие действия совершал покупатель до момента попадания в руки сотрудников из отдела продаж. CRM показывает данные, связанные с выручкой и общением между менеджером и потребителем.

Однако, если не пользоваться кабинетом и CRM одновременно, полная картина так и не возникнет перед глазами бизнесмена. С помощью сквозной аналитики же эти два источника объединяются.

Статистика обычно анализируется по отдельности в разных сферах. Сквозная аналитика поможет воспользоваться объединенной статистикой для более точного понимания, какой именно фактор приводит покупателя к покупке. Кроме того, данный инструмент поможет понять, какие места в цепочки действий потребителя слабы и требуют тщательного развития.

Также аналитика помогает посчитать, какую сумму приносит определенный человек, кликнувший по объявлению в интернете. Также можно ознакомиться с количеством его покупок, средним чеком, предпочитаемыми товарами и прочими показателями.

Но не только с показателями менеджеров по торговле. Порой один метод хорошо получается у одного сотрудника, но абсолютно не работает у другого. Отчет показывает следующие данные о каждом сотруднике, взаимодействующим с клиентами:

  • Заявки и их число.
  • Конверсии.
  • Размер среднего чека.
  • Выручка.
  • Доход.
  • Повторные продажи.
  • Рекламный бюджет.
  • Прочая информация.

С помощью такого отчета легко показать владельцу организации реальную картину происходящего. Отчет помогает провести сравнение между расходами на работника и прибылью, который он приносит предприятию. Исходя из этих данных принимается правильное решение о дальнейшем взаимодействии с этим человеком. При этом не всегда нужно его увольнять.

Пользуйтесь CRM системой

Прогресс

CRM – это важный маркетинговый инструмент, который помогает автоматизировать многие процессы мероприятия. Если около пяти лет назад им пользовались только крупные компании, то теперь он доступен каждому для создания и написания индивидуального маркетингового хода для продаж на более высокий чек. CRM помогает провести анализ клиентской базы, собрать новую аудиторию, ускорить закрытие сделки и реанимацию отказников.

Система помогает:

  • Быстрее провести сделку и получить прибыль.
  • Увеличить размер среднего чека.
  • Повысить процент конверсий.
  • Реанимировать потребителей.
  • Сделать рассылку по электронной почте или СМС.
  • Показывать рекламные кампании через социальные сети.
  • Высчитывать количество посещений сайта магазина.
  • Продвигать клиента на следующую ступень воронки продаж.

И еще много других функций, которые зависят от того, какой программой вы будете пользоваться. В любом случае программа помогает принять соответствующие меры и действовать дальше.

Реализация стратегии продаж

Оптимизация

Важно сначала продумать план по увеличению прибыли и повышению уровня продаж, после чего привести его в действие. В некоторых случаях следует сделать презентацию и показать ее сотрудникам. Чтобы избежать неудачных шагов, следует ознакомиться с некоторыми нюансами.

Существует 5 основных факторов, которые нужно учесть перед планированием, чтобы достичь желаемого результата:

  1. Разделять обязанности. Нужно определить, какие работники за что ответственны, далее – действовать согласно разделению задач.
  2. Компетенция. Необходимо, чтобы сотрудники обладали необходимыми знаниями и могли воплотить их в жизнь. В некоторых случаях лучше отправить персонал на обучающие курсы и провести проверку после обучения.
  3. Мотивировать и поощрять работников – значит вкладываться в свой рост. Можно работать не только с достижениями отдельных лиц, но и ставить командные цели.
  4. Позаботьтесь о климате в коллективе. Ссоры негативно сказываются на работе, но позитивная обстановка подталкивает сотрудников быстрее приходить на работу и выполнять свои обязанности.
  5. Контролировать все процессы должно компетентное лицо, которому доверяют владельцы фирмы. Такой человек должен обладать соответствующими навыками и быть надежным.

Для реализации стратегии развития продаж нужно:

  • Оценить дела в каналах сбыта.
  • Сегментировать клиентскую базу по сегментам, характерным для предприятия.
  • Анализировать слабые и сильные стороны, возможности и потенциальные угрозы, то есть провести SWOT-анализ.
  • Поставить цель желаемого дохода конкретным числом.
  • Анализировать УТП, вносить корректировки, проводить тест.
  • Сформировать пошаговый план.
  • Усилить продажи, выявить наиболее действенные инструменты.
  • Разработать KPI.

Не допускайте следующих ошибок:

  • Не думайте, что CRM сделает всю вашу работу. Автоматизированная база данных – это еще не гарантия увеличения продаж. Это всего лишь надежный инструмент, который группирует информацию по сегментам. Нужно знать, как ответить на запрос клиента, договориться с ним и просто разговаривать.
  • Не доверяйтесь только словам опытных продажников. От опыта зависит многое, но далеко не все. Можете брать мнение опытных сотрудников во внимание, но не стоит им слепо доверять. Лучше обратиться к независимому консультанту и разработать эффективную стратегию захвата рынка для конкретного случая.
  • Не думайте, что ключевые задачи решатся сами собой. Важно проверять, насколько эффективны внедренные инструменты, достаточно ли знаний у сотрудников, какое количество клиентов приходят повторно или покупают дополнительные товары и услуги. Также надо следить за промежуточными результатами, анализировать ошибки, способствовать профессиональному росту.

Какими стратегиями для увеличения продаж вы пользуетесь? Какие из них считаете наиболее эффективными? Как вы разрабатываете стратегии продаж?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 6
  1. Анастасия

    Бесконечно восхищаюсь Вашим трудом) Представляю, сколько нужно времени для классного оформления статей, которое присутствует на этом сайте, — Вы делаете бесценную работу :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Анастасия благодарю вас за столь теплые слова:)

    2. Любовь

      Видно, что у Сергея грамотный подход, интересная подача материала всегда Я довольна :idea:

  2. Любовь

    Сергей, согласна CRM, важный инструмент для построения бизнеса, увеличения продаж и просто облегчает множество задач :idea:

  3. Наташа

    Стратегия увеличения продаж, это то, что я так долго искала, добавлю к своей практике, спасибо автору :|

    1. Сергей (Автор)

      Я знал Наташа, что вам статья понравится:)

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector