Секреты удачного плана продаж

Кофе

В бизнесе для высоких средних чеков и большого количества проданных товаров и услуг важно не просто намечать ближайшие шажки, но и составлять цели на ближайшие несколько лет. При этом каждый этап желательно расписать максимально подробно – так и сотрудники, и владелец предприятия поймут, что им нужно делать в дальнейшем.

Что такое план продаж

Рост

Плановая сделка является инструментом достижения цели, способствующим развитию бизнеса. Если говорить простыми словами, это шаги, помогающие магазину добиться желаемого дохода в конкретный временной промежуток.

Однако он отличается от прогнозирования. Составляющие плана развития отдела продаж – точно прописанные цели и действия, осуществление которых необходимо для получения желаемого результата. Фундамент такого документа – цифры, тщательные вычисления и анализ. Есть различные способы (простые и сложные), которые помогают в разработке достижимого и реального бизнес-плана. Выбрать метод нужно, опираясь на точность, ресурс компании и детализацию.

От большей детализации зависит показатель скорости и простота достижения цели. Крупный, например, декомпозируется на более мелкие, которые в дальнейшем можно разделить еще на несколько. При этом есть возможность разделить ходы по конкретной категории товаров на отдельные сегменты. Кроме того, необходимо составить общий action plan для филиала, подразделения, отдела и даже индивидуальные для сотрудников.

Единица измерения товарооборота – деньги или конкретные действия. Это необходимо, если у сделки длительный цикл. Кроме того, легко составить такой документ, измеряемый в показах объекта, звонках, числа организованных встреч, на небольшой период.

Бизнес, не составляющий подобные цели, редко превращается в мировую торговую марку и не развивает свой маркетинговый портфель. Такой рост, разумеется, возможен, но только если фея взмахнет палочкой и превратит никому не интересное небольшое производство в бренд типа        Coca-Cola. Любое предприятие, не занимающееся анализом данных и не ставящее перед менеджером конкретную задачу, обречено на провал. В особенности это касается периода, когда происходят экспоненциально ускоряющегося прогресса.

Кому и зачем нужен план продаж

Будильник

Примерно 15% в предприятии в малом бизнесе занимаются регулярным составлением. Оставшаяся часть либо вовсе не производят подобных действий, либо делают все «на глаз». Нередко встречаются возражение о том, что некоторые сегменты рынка не проходят для планирования выручки. Вроде существуют не те сегменты, слишком долго заключаются сделки, спрос непредсказуем, фея не прилетает и прочее.

Однако на деле это не так. Да, существуют некоторые исключения, но поверьте, это не ваш случай. Вы занимаетесь оптовым сбытом, продаете в розницу или владеете бизнесом в сегменте В2В сути не меняет. Даже неважно, какая у вас бизнес-модель (комиссии, подписки и так далее).

Предприятия на среднем и крупном уровне на постоянной основе занимаются планированием продаж и операций. И это причина их быстрого роста. Если бы малая компания пользовалась тем же подходом, она тоже в какой-то момент стала бы крупной со стабильным развитием.

То есть такой документ помогает составить четкое руководство для менеджеров, отдела, департамента и рабочей группы. Также он способствует поддержанию определенного уровня прибыли, выводу его на новый этап, развитию и масштабированию предприятия.

По стандарту упор делается на максимальные и минимальные показатели проданной продукции. Первый фактор – возможная динамика с имеющимися ресурсами и потенциалом. Второй – необходимый бюджет для того, чтобы компания выжила.

Кроме того, можно корректировать действия сотрудников и их скорость. Проводить анализ и сопоставлять информацию прошлых временных отрезков и нынешних. Отчет дает понимание имеющихся возможностей и времени их достижения.

Виды планов продаж

Эффективность

Есть различные классификации. Разберем основные из них:

  • Временные – от долгосрочного до краткосрочного, однако контролировать шаги следует в противоположной последовательности. Так происходит более глобальный контроль деятельности и положением фирмы на рынке.
  • Финансовые – на определенные промежутки времени с учетом доходов предприятия (в некоторых случаях учитываются и расходы, но в большинстве ситуаций – только чистая прибыль). Сюда входит цена на закупку ресурсов, аренду, зарплату сотрудникам и прочие расходы. Ниже минимальной цены опускаться категорически нельзя. Цель предприятия в таком случае – добиться максимальной цифры и по возможности обойти ее. Если удается заработать больше, полученная сумма тратится на рекламные кампании, улучшение качества продукта и прочие улучшения.
  • По адресату – задачи предприятия в целом. Он составляется, для администраторов с целью понимания основных элементов для развития фирмы. Также такой вариант позволяет понять, насколько эффективно развивается продукт на рынке.

Оптимальная реализация плана происходит при помощи CRM-системы. Автоматическое внедрение данного инструмента облегчает работу каждому сотруднику, благодаря чему можно отслеживать динамичный рост сбыта продукции.

Структура

Документ обладает следующей структурой:

  • Рынок сбыта, регион и объем продаж.
  • Менеджеры и количество проданного каждым товара.
  • Продукты и сегменты.
  • Временной диапазон.
  • Канал сбыта.
  • Наличие фактов и прогнозов (как запланированных, так и гарантированных).

В оформление входят следующие составляющие:

  • Шапка документа.
  • Мотивация.
  • Ключевая статическая информацию (таблица, график продаж).
  • Прошлые периоды и данные с них.
  • Предстоящие цели, которых нужно достичь.
  • Данные о персонале (открытые вакансии, сокращение и обучающие курсы).
  • Детализация каждой задачи.
  • Дата и подписи каждого администратора, в обязанности которого входит составление подобного документа.

Как составить план продаж

Стикеры

Вот и наступила основная часть статьи. Не будем долго останавливаться на этом моменте, попробуем быстро разобраться в составлении и приступить наконец к практике, постоянно заглядывая в образец. Итак, к примеру, мы составляем документ на 12 месяцев:

  1. Проведения анализа данных прошлого периода. Здесь важно понять, насколько эффективно происходил рост.
  2. Изучить рост за прошлый год. Это особенно важно, ведь в ходе этого процесса происходит расчет коэффициента, на который будут умножаться составляющие нового показателя. При коэффициенте более 1 стоит продолжать в том же темпе или улучшать показатели.
  3. Применить полученный показатель. Если за предыдущие 12 месяцев было заработано 11 000 000 условных единиц, а коэффициент составляет 1,5, нужно перемножить эти показатели. В итоге получится 16 500 000 – цифра, к которой нужно стремиться в этом году.
  4. Распределить цифру на каждого сотрудника.
  5. Налить себе кофе и радоваться тому, что основная работа сделана.

Честно говоря, в некоторых случаях оптимально увеличение коэффициента – это способствует более быстрому росту. Спустя 12 месяцев следует провести анализ выполненных действий. Если предприятие выполнило задачи, значит, еще увеличивать коэффициент. Если нет – следует уменьшить показатель и действовать в более медленном режиме.

Принципы построения успешного плана

Ежедневник

Чтобы построить успешный документ, необходимо придерживаться нескольких правил и прописывать каждую деталь.

  1. Применяйте разные типы единиц измерения. Измеряйте успех не только в полученных деньгах, но и в действиях продавцов. Чем эффективнее они продают, тем лучше пройденное обучение. Другой вариант измерения – звонки. Считайте, какие принесли компании прибыль, а какие оказались неэффективны.
  2. Обязательно указывайте сроки. Составьте несколько документов на разные промежутки времени (неделя, месяц, полгода, год и так далее). Укажите мероприятия, которые надо осуществить за конкретное время и награды (проценты от сделки), полученные персоналом, если они добьются поставленной цели. Если продавец не выполняет поставленную задачу, введите нестрогий, но ощутимый вид наказания.
  3. Составляйте индивидуальный план. Старайтесь разрабатывать разные документы для разных работников. Так, персонал начинает конкурировать между собой, что уже является стимулом. Если сформировать групповой, личный и план для отделов – работа пойдет быстрее.
  4. Проводите анализ выполненных задач регулярно.
  5. Повышайте заработную плату. Пусть у сотрудников будет фиксированная ЗП и сверхурочные, получаемые за выполнение плана продаж и перевыполнение.
  6. Недостижимая цель – демотиватор. Помните об этом и составляйте задачи в такой формуле, для которой нужно приложить усилия, но не принести себя в жертву.

Перспектива планирования продаж

Бегуны

Особенно эффективный документ получается, если четко установить временные границы:

  • На 5-10 лет дает стабильную стратегию и уверенность в будущем.
  • План на 2-3 года позволяет менять стратегию.
  • На квартал или месяц позволяет производить оперативное планирование.

На что стоит обратить внимание:

  • Планируется ли расширение или сокращение штата.
  • Увеличится ли ассортимент/снимутся ли позиции.
  • Как поведет себя неценовой фактор, т.е. клиентская база.

Расчет плана

Составление плана основано на стратегической выкладке и экономических правилах. Следовательно, самый лучший помощник – бухгалтер и экономист, отвечающие за маржинальность и не обладающие слишком пессимистическим/оптимистическим взглядом на вещи.

Важно помнить обо всех советах, приведенных выше, и доверять проверенным коллегам. Ваши экономисты, бухгалтера и агентские продажники знают реальную ситуацию конкретно вашего производства лучше, чем человек, пишущий эту статью. Поэтому не забывайте консультироваться со специалистами перед осуществлением конкретных действий.

Была ли эта статья вам полезна? Как вы составляете план продаж? Какими программами пользуетесь?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 1
  1. Анастасия

    Изучение плана продаж для меня как раз было очень актуальным, а тут вышла Ваша статья. Случайности не случайны :idea:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector