Как стать идеальным руководителем отдела продаж

Клавиатура

Как и во всех процессах бизнеса, в продажах тоже должна присутствовать определенная система. Для создания рабочей системы необходимо нанять специалиста – руководителя отдела продаж или РОПа. В статье есть описание задач и ответственности, которая ложится на директора, а также предложения о том, как оптимизировать рабочие процессы.

Кто такой руководитель отдела продаж

Планерка

Руководитель отдела продаж или РОП – это человек, который занимается организацией продаж продукции конкретного бренда. Задачей эксперта является повышение качества функционирования всего отдела. С помощью работы начальника выполняется план на определенный промежуток времени, проводится процесс получения знаний и направления каждого рабочего.

Специалист занимается созданием плана по повышению спроса, работой с товарными чеками составлением итоговых отчетов, общением с поставщиком и партнером, а также участием во всех переговорах. Такой работник – это составляющая персонала среднего звена. Он получает план и распоряжение от начальника, который в свою очередь получает их от вышестоящего руководства. Затем ему необходимо выполнить все требования, а потом отчитаться во всех действиях перед начальством.

Принято считать, что РОП обязан обладать навыками управления, решениями сложных ситуаций и целеустремленностью. Необходимо грамотно разговаривать с подчиненными и клиентами, уметь свободно выражать свои мысли. Такой работник должен подходить с аналитической стороны во время решения проблемы, а также проводить анализ огромного объема информации и работать над созданием успешных стратегий. При этом важно наличие практического опыта, чтобы понимать проблемы, которые решает персонал.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Кандидаты

Ключевой компетенцией специалистов является умение создать группу опытных сотрудников, которые целеустремленно решают поставленную цель. Задачами РОПа является разрешения следующих вопросов:

  • По какому принципу клиент решает приобрести продукт.
  • Каким образом должна происходить организация работы, какой структурой обладает план.
  • Как спустить клиента по воронке продаж, каким образом ее создать для эффективного роста кривой.
  • Какие торговые правила есть у организации.
  • Какие бывают скидки, акции, бонусы и программы лояльности.
  • Какие есть способы увеличения прибыли.
  • Как стать примером для коллектива.
  • Какие есть эффективные техники продаж.
  • Какая ошибка может стать фатальной.
  • Как провести мотивацию продавца.
  • Особенность функционала теплых звонков – правил и критериев.

Объявления о поиске руководителей обычно содержат требования о наличии навыков в смежных с маркетингом дисциплинах. Здесь будет нелишним наличие высшего профильного образования, знакомства с правами начальника отдела, маркетинговых навыков, знаний процесса создания цен. Также необходимо уметь разрабатывать коммерческие условия.

Ключевой компетенцией руководителей является умение управлять персоналом. Случается и такое, что начальником отдела продаж назначают лучшего продавца. Такой способ поиска сотрудника является не самым эффективным, так как директору важно не просто обладать навыками работы с клиентами, а уметь создавать коллектив и мотивировать его. От неумелого начальника может нарушиться рабочий процесс и сломаться отлаженные системы.

Также необходимо свободно владеть программой CRM и т.д. знать, как проводится конверсия, а также обладать способностью работать с воронкой продаж. При этом у руководителя должен быть опыт личного и успешного взаимодействия с клиентом. Это важно, ведь он будет наставником для более низких по рангу рабочих.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Начальник

Торговать люди научились еще в древние времена. Однако за все века существования данная сфера постоянно меняется. Поэтому специалисты в этой сфере тоже должны регулярно развиваться. Особенно важны люди, которые обладают организаторскими качествами и легко справляются с объемными задачами. На данный момент подобные люди требуются в производственные компании и фирмы.

У РОПа должна быть твердая рука для управления персоналом и навыки по нахождению общего языка с любым клиентом и заместителем начальника. У такого человека важно наличие способности брать ответственность за многих людей. Также важны следующие служебные функции:

  • Способность разрабатывать стратегию по нахождению покупателей. Необходимо уметь привлекать заказчиков из разных каналов и на постоянной основе расширять клиентскую базу.
  • Информировать руководителей направления о том, какая ситуация происходит на рынке. Когда в компании отсутствует маркетинговый отдел, такую функцию выполняет РОП.
  • Составлять план по взаимодействию с клиентами, ставить цели для подчиненных. Необходимо умение объяснять рабочим и грамотно распределять обязанности среди них, учитывая особенности всех сотрудников.
  • Постоянно оценивать результаты. Основываясь на результатах, быстро придумывать новые тактики и решения, а также производить корректировку уже существующих стратегий.
  • Поощрять персонал. Необходимо разумно и грамотно принимать решения о выдаче премий, распределении других мотивирующих факторов. Особенно важно быть в этом плане справедливым и честным, брать во внимание вклады всех работников и персонала в целом.
  • Закрывать возражения. Обычно это входит в обязанности клиентской службы, но если таковой нет, это обязанности РОПа. РОП обязан знать, какие недовольства есть у его покупателей. Эти данные помогают избавиться от недочетов.
  • Вести отчетность. Нередко за каждый отчет отвечает РОП. Чтобы дать адекватную оценку ситуации на рынке, нужно владеть сводными данными. Даже когда коллектив сам отвечает за такие сведения, руководителю надо держать ситуацию под контролем и знать каждый показатель.
  • Мотивировать коллектив. Обычно за это отвечает HR, однако руководитель должен знать каждого сотрудника и понимать, что заставляет их приходить на работу и выполнять свои обязанности на высшем уровне.
  • Проводить совещания с сотрудниками и руководителями. Особенно важно, чтобы каждая встреча проводилась не ради галочки, а для получения нужного результата. Топ-менеджер обязан обладать уверенностью в том, что каждый сотрудник работает с максимальными усилиями. Также надо давать сотрудникам возможность обсудить текущую задачу и найти самое эффективное решение.
  • Контролировать работу менеджера и выполнение им каждой своей обязанности. Обычно подчиненный эффективно выполняет свою работу, когда за процессом следит более опытный сотрудник.
  • Осуществлять связь между рядовым сотрудником и высшим начальством. Обычно генеральному директору не нравится деятельность персонала, а менеджеру – размер заработной платы. В обязанности РОПа входит поиск компромисса и обеспечение стабильной работы организации.

Должностная инструкция

Часы

Главной задачей менеджера является обеспечить сбыт продуктов и услуг. Также в должностную инструкцию директора по продажам входят и другие задачи. Важно, чтобы такой человек умел:

  • Разрешать конфликтные ситуации между клиентом и менеджером.
  • Систематизировать базу клиентов и расширять ее.
  • Решать вопросы по поводу рекламаций.
  • Принимать участие в каждой выставке.
  • Разрабатывать критерии, чтобы оплачивать работу персонала и систематизировать мотивацию.
  • Проводить административные действия – контролировать своевременный приход работников в офис, следить за соблюдением дресс-кода и дисциплинарных требований.
  • Прорабатывать ценовую политику.
  • Быть образцом для каждого менеджера, обучать необходимым навыкам.
  • Составлять отчеты и проводить краткие собрания.
  • Подбирать персонал, который может работать с клиентами.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Ручка

На начальника ложится ответственность за такие параметры:

  • Насколько халатно относятся работники к своим обязанностям.
  • Законны ли действия с информацией и документами о работе предприятия.
  • Нарушают ли рабочие внутренний распорядок.
  • Не нарушена ли коммерческая тайна.
  • Насколько своевременно и качественно выполняются обязанности, которые возложены на каждого сотрудника.

На материальную и дисциплинарную ответственность РОПа влияет законодательство. Важно, чтобы все действия соответствовали требованиям закона. За руководителем следит начальник организации или коммерческий директор. Именно этим людям директора сегмента предоставляют отчет по деятельности компании.

Была ли эта статья вам полезна? Какая информация для вас была новой? Что бы вы могли добавить?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 6
  1. Мария

    Сергей Здравствуйте. Наконец-то Я нашла достойную статью и объяснения,и теперь Я знаю какие есть способы увеличения прибыли.Продолжайте в том же духе :idea:Всегда интересно читать ваши статьи :idea:

    1. Любовь

      Мы знаем Мария ;-)
      Не могу не согласиться способы увеличения прибыли даже очень в тему :idea:

  2. Анастасия

    Спасибо за регулярный и полезный контент, Сергей! Вы большой молодец)

  3. Любовь

    Теперь все встало на свои места, разложили по полочкам, класс, мне все понравилось ;-)

  4. Линда

    Очень кстати мне эта информация, интересовалась как мне стать ценным руководителем :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Уверен вы уже ценный руководитель Линда.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector