Что такое рентабельность продаж простыми словами

Увеличение

Без продаж современный мир довольно быстро бы распался. Сейчас практически все отношения построены на принципе купи-продай. Стоит ли говорить, что изучение этой темы необходимо каждому ныне живущему человеку? В особенности данные знания будут полезны тем, у кого есть свой бизнес, кто планирует работать в этой сфере или уже работает. Поэтому давайте разберем, что значит этот термин, и рассмотрим его действие на примерах.

Что такое рентабельность продаж

Нарастание

Рентабельность продаж (ROS) – это отношение прибыли и выручки. С помощью этого инструмента, который легко посчитать, можно понять, какой процент выручки получает организация с каждого рубля. К примеру, при рентабельности 40% каждый рубль принесет 40 копеек дохода. ROS или ее коэффициент является финансовым показателем, который нужен, чтобы рассчитать чистую прибыль от общего дохода, получаемого организацией.

Это важный инструмент, овладев которым каждая компания сможет увеличить продажи в несколько раз. Норма (средний результат) – 20%, но чем больше, тем лучше. Высокий уровень способствует быстрому росту фирмы.

Чем рентабельность отличается от наценки

Рентабельность и наценка – это разные вещи, которые имеют похожую структуру. Если первая не будет больше 100%, то вторая легко превышает это число (в этом случае и 300% — не предел). Наценка – это показатель, необходимый для измерения отношения выручки к себестоимости продукта. Между этими значениями, несмотря на их схожие характеристики, нет взаимосвязи.

Как рассчитывают рентабельность

Есть простая формула, по которой легко считается это значение:
Доход : себестоимость * 100% = ROS

  • Доход (он же – балансовая прибыль) в этом уравнении является чистой прибылью на выручку фирмы (без учета налогов).
  • Себестоимость является суммой всех расходов, которые понесла компания, чтобы создать товар или оказать услугу. В нее входят средства за сырье, материалы, заработную плату рабочим, аренду, амортизацию и прочих трат.
  • Что такое 100%, пожалуй, объяснять не стоит.

А вот простой пример. Компания Сергея получила за последние 6 месяцев 200 тысяч условных единиц. При этом расходы составили 10 000 000 условных единиц.

Следовательно, нужно произвести следующий расчет:

200 000 : 10 000 000 * 100% = 2%

Но компания Анастасии получила за тот же период 500 000 условных единиц при расходах в 35 000 000. Значит:

500 000 : 35 000 000 * 100% = 1,4%

Несмотря на разницу в доходах, итоговый показатель компании Анастасии хуже, чем у компании Сергея, значит, и дела в ее фирме идут гораздо хуже. Этот простой пример показывает, что размер дохода не влияет на общий оборот средств в компании. Однако для расчета данного коэффициента на собственном производстве, данные других фирм не нужны.

Как проанализировать рентабельность

Оценка

Анализ данного показателя требует соблюдения следующих параметров:

  • Если числовое значение невысокое, значит неверно выбрана ценовая политика, и занята неконкурентная позиция.
  • Когда показатель падает, необходимо провести сокращение суммы, которая требуется для создания продукта. Также необходимо изменить ассортимент и убрать из продажи товары, которые не пользуются спросом.
  • Если объем продаж увеличился, но рентабельность осталась прежней – значит, затраты организации содержат непроизводственные расходы.
  • Крупные компании обладают меньшим показателем, по сравнению с маленькими.

Виды рентабельности продаж

Есть разные типы прибыли, поэтому и рассматриваемый показатель будет отличаться по видам.

По чистой прибыли – денежным средствам, заработанным компанией с вычетом всей потраченной на создание продукта суммы. В этом случае можно понять, эффективны ли бизнес-процессы вообще. К примеру, за август было заработано 600 000 рублей, 200 000 из которых являются чистой прибылью. Значит:

200 000 : 600 000 * 100% = 33,3% Значит, каждый рубль приносит 33,3 копейки.

По валовой прибыли (разнице между тратами и доходами). В этом случае можно понять, насколько эффективно направление бизнеса или, к примеру, конкретного продающего сайта в интернете.

Например, производство плюшевых мишек требует затрат в 200 000, доход при этом составляет 290 000. Валовой прибылью будет сумма в 90 000. Эта же фирма стала выпускать декор для детских праздников. Но затраты на первое направление и на второе будут разными. Поэтому и конечный показатель будет рассчитываться отдельно по каждому из них.

Важно учитывать, что более выгодное дело – то, у которого не выше доход, а больше коэффициент рентабельности.

По маржинальной прибыли (разница между доходами и переменными тратами). С помощью этих данных легко понять, эффективны ли переменные расходы. Например, у ресторана рассматриваемый нами показатель в августе составил 20%, а в сентябре снизился до 19%. Причиной такого спада может быть любой фактор, но в данном случае необходимо снизить переменные расходы.

По операционной прибыли (разнице между тем, сколько было заработано и переменными с постоянными расходами). По операционной рентабельности легко определить, эффективные ли траты несет бизнес. Когда доходность становится ниже, значит каждый рубль требует больших расходов (как финансовых, так и временных).

Какие факторы влияют на рентабельность продаж

Диаграмма

Самые основные факторы – размер затрат, товарный ассортимент и цены. Но это не все, данное вычисление также зависит от:

  • Роста затрат, который быстрее роста дохода. Это влияет на конечный итог и зависит от снижения стоимости, добавления и удаления товаров, роста расхода.
  • Уменьшения объема дохода, которое быстрее уменьшения вложений. Здесь тоже итоговый процент будет ниже. Это происходит, когда продажи падают.

Следовательно, когда выручка становится меньше, а траты – больше, доход в процентах с каждого рубля также падает.

Также итоговый результат зависит от 6 показателей:

  1. Виды компании и ее размеров;
  2. Маркетинговых стратегий;
  3. Экономической ситуации;
  4. Источников финансирования;
  5. Финансовых показателей;
  6. Налоговой политики.

Методы повышения рентабельности

Многие компании, которые желают повысить доход с рубля, снижают себестоимость продукта и издержки, увеличивая маржу.  Однако это не самое лучшее решение, ведь от этого ухудшается сама продукция и качество работы сотрудников.

Перед тем как предпринимать какие-либо действия, следует ознакомиться:

  • С тем, как работают конкуренты;
  • Структурой издержек и продаж;
  • Поведенческими факторами ЦА и ее активностью;
  • Коэффициентом ROS отдельной товарной группы;
  • Эффективностью работы персонала.

Вот теперь можно приниматься за работу. Ниже перечислено несколько способов, которые помогут повысить эффективность бизнеса.

Увеличение ценности продукта

Деньги

Для более дорогих продаж необходимо поработать над повышением ценности продукта (цену, которую готов отдать за продукт покупатель). От этого фактора зависит, выберет ли клиент данный товар из тех, что стоят на полке в магазине. Повысить ценность можно, работая над:

  • Интерфейсом сайта, чтобы упростить процесс оформления заявки.
  • Ускорением процесса сборки, быстротой осуществления доставки.
  • Бесплатными дополнениями к продукту.
  • Грамотностью, коммуникабельностью и приветливостью сотрудников, работающих с ЦА.

Незначительное повышение цены

Порой, если несущественно поднять цену, можно добиться лучших результатов. Многие ошибочно предполагают, что незначительное повышение стоимости не приведет к увеличению покупок, однако это не всегда так. Например, розничной ценой является сумма 140 рублей, оптовой – 90, выручка составляет 50. Но после изменений оптовая цена остается прежней, розничная увеличивается до 170, а выручка – до 100.

Цена повысилась на 30 рублей, но доход увеличился вдвое. Даже если продавать меньше товара, компания все равно получает больше выручки.

Воспользоваться такой стратегией можно, когда:

  • Грамотно обработаны возражения.
  • Досконально изучена ценовая политика компании конкурента и экономического статуса рынка.
  • Произведено предварительное тестирование на определенной товарной позиции.

Повышение цены должно производиться аккуратно. Нужно привести аргументы, чтобы повлиять на выбор клиента.

Расширение среднего чека

Самый популярный и «натуральный» метод повышения ROS – увеличить средний чек. Для розничной торговли эта процедура не составит труда, нужно только вызвать импульсную покупку у потребителя, управляя нужными рычагами и эмоциями.  Вспомогательным элементом здесь будет акция, скидка, лояльная программа, а также проверенные техники продаж. Продуктивность работы зависит во многом от параметров ЦА.

Вот несколько проверенных методов:

  • Лид-магнит (привлекательная бесплатная продукция, которая дополняет основную покупку).
  • Набор (сбалансированный готовый комплект, стоимость которого ниже, чем покупка каждого такого товара отдельно).
  • Товар-локомотив (скидка, которая дается, если клиент приобретает сразу несколько позиций).
  • Дополнительные товары (продукты, которые дополняют работу основой покупки – вроде пульта от телевизора).

Снижение издержек

Рентабельность также зависит от того, какие расходы требуются для создания качественной продукции:

  • Какое расстояние, и каким способом проходит продукт от хранилища до клиента.
  • Какие требуются условия фасовки, упаковки и хранения.
  • Какую зарплату получают сотрудники.
  • Сколько средств уходит на рекламу.

Важно уменьшить подобные затраты, но при этом не нанести вред предприятию. Если расход полностью оправдан, снижать его не следует. Лучше провести аутсорсинг, оптимизировать количество сотрудников, найти выгодного партнера, автоматизировать учет при помощи CRM или онлайн-касс, устранить брак и воровство.

Увеличение доли ходовых позиций

Ходовые позиции способствуют получению более высокой выручки, если ими правильно распорядиться. Следует расширить ассортимент ходовой продукции, позаботиться о том, чтобы на складах всегда был такой товар, а также заменить им непопулярный продукт.

Грамотное продвижение

Если ROS резко падает, а объемы реализации – снижаются, значит, возникли проблемы с маркетингом. От эффективной рекламы всегда приходят новые клиенты в большом количестве, а размер среднего чека становится только больше. Поэтому важно проследить за работой контекстной рекламы, SEO и таргетом в интернете. Также следует предлагать клиентам воспользоваться акциями, бонусными программами и скидками.

Мотивация персонала

Процент

Рассматриваемый в статье показатель зависит от того, насколько сотрудники заинтересованы в успехе бизнеса. Важно, чтобы выполнение плана сопровождалось бонусами для менеджеров, работающих непосредственно с потребителями. Только так они добьются больших результатов. Одними из таких мотиваций служат:

  • Подарок самому эффективному менеджеру;
  • Обучающий тренинг;
  • Бонус и премия;
  • Социальные пакеты;
  • Введение ограничений, если у сотрудника низкая результативность.

ROS является индикатором денежного статуса фирмы. Благодаря ему можно следить за развитием организации, ошибками в функционировании. Но также с его помощью можно устранить слабые места и повысить выручку. Это значение очень важное, поэтому важно регулярно его высчитывать и проверять.

Как вы высчитываете рентабельность? Какие факторы влияют на низкие и на высокие показатели вашего бизнеса?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 14
  1. Анастасия

    Очень полезная и информативная статья, особенно удобна перелинковка, которая помогает разобраться в непонятных терминах 🤗 В общем, все как обычно на высшем уровне 👍🏻

    1. Сергей (Автор)

      Анастасия не перестаю вами восхищаться, только опубликовал статью и сразу от вас первый классный отзыв:)

      1. Анастасия

        Просто у Вас невероятно информативный и полезный сайт, не могу себе позволить пропустить новый контент)

        1. Сергей (Автор)

          Спасибо Анастасия, очень ценю ваше экспертное мнение!

    2. Анна

      Согласна с вами Анастасия!
      статья полезная, информативная, ценные знания получила :idea: буду применять на деле!

  2. Валентина

    Море полезного для меня материала и вся информация » на вырост». Понимаю, что ЭТО важно знать, чтобы успешно вести свой бизнес, благодарю за такие полезности, которыми так щедро делитесь. Удачи вам и процветания в вашей нише! :oops:

    1. Сергей (Автор)

      Валентина спасибо вам за положительный отзыв, спасибо за напутствие:)

  3. Ольга

    Очень полезная и информативная статья. Восхищаюсь талантом Сергея доносить сложные вещи понятным языком. Было ценно понять и различить некоторые понятия. Мега нужная информация для бизнеса и его прибыли. Желаю успехов 🏆👍

  4. Екатерина

    Сергей,вы удивительно грамотный человек! У вас уникальные, познавательные и очень полезные статьи и рубрики!!! :idea: :idea: :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Как приятно:) спасибо вам Екатерина, рад стараться для вас.

  5. Мария

    Здравствуйте Сергей,Я очень рада что именно на эту тему у вас появилась статья,не однократно читала подобные статьи ну только у вас Я нашла то что мне нужно и очень понятно,так легко читать что вы создаёте и для меня очень понятно.Спасибо

    1. Сергей (Автор)

      Мария спасибо вам, просто замечательно, что вы нашли ответы.

  6. Анна

    Интересная статья, теперь я знаю что такое рентабельность :idea: как ее рассчитать, проанализировать по формуле и методы увеличения! Спасибо автору за труд!

    1. Сергей (Автор)

      Анна теперь применяйте эти знания на практике и получайте результаты.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector