Что такое прямые продажи

Рука

Существует несколько методов продаж, о которых можно прочитать здесь. Однако один из самых эффективных методов – это прямые продажи, о которых мы подробнее поговорим в этой статье.

Что такое прямые продажи

Стол

Прямая продажа является реализацией продукции, то есть сбытом услуг и кейсов во время личного общения продавца и покупателя. Предлагают товар обычно самый разный, от косметики из ВИП-сегмента до строительных материалов. Презентацию обычно проводят в том месте, где удобнее клиенту – то есть в офисном помещении или кафе.

Личное общение также нередко производится «виртуально», а именно с помощью звонка, переписки в чате, общения в чате на сайте магазина. Самый распространенный пример – это взаимодействие торгового представителя и дистрибьютора.

Виды прямых продаж

Установка контакта осуществляется в комфортных локациях, когда клиент находится в расслабленном состоянии, ему не надо уходить, он готов в спокойной обстановке послушать, что ему говорит продавец. Такой способ сбыта продукции осуществляется в различных местах:

  • На улице.
  • В офисном помещении.
  • В виртуальном пространстве.
  • При личной встрече.

Основные правила и техники

Диаграмма

Главное правило данного способа сбыта – соответствие этапам, которые помогут достичь поставленной цели. Каждый этап обладает особыми техниками и правилами.

В приветствии, например, важно сделать вступительную часть наиболее сочной, чтобы аудитория точно обратила на нее внимание. Начало может положить представление главного преимущества продукта, а также разбора особенностей и отличий от конкурентов. При этом менеджер должен быть доброжелательным, вежливым и приветливым.

Клиенту необходимо думать, будто собеседник уважительно к нему относится, искренне пытается помочь в решении проблемы. Будет здорово, если вы сумеете перевести беседу в дружеский стиль, но при этом не забудете о дистанции.

После вступления следует продемонстрировать экспертность, то есть показать, что менеджер прямых продаж настроен на хорошую беседу и является профессионалом своего дела. Для этого подобает показать свою квалификацию, экспонировать наличие образования, опыта, а также положительных комментариев прежних покупателей.

Теперь надо презентовать продукт. Здесь необходимо знать обо всех преимуществах и недостатках предлагаемой услуги, чтобы представить зрителю только выгодную часть. В этом поможет вам составление плана:

  • Надумайте речь, зафиксировав ее в блокноте.
  • Выделите важные детали.
  • Определите, что можно не говорить, если у покупателя ограничено время.
  • Придумайте способы, которые привлекут и удержат внимание зрителя. Воспользуйтесь сменой интонации, короткими паузами и повышением тональности.
  • Проведите репетицию, желательно со слушателем, который укажет на ошибки и недочеты.

Преимущества и недостатки

Установить личную связь особенно важно продавцам или компаниям, так как такой вариант является наиболее благоприятным по следующим причинам:

  • Фирма получает отклик от покупателя, узнает, о чем он думает.
  • Продавец и покупатель устанавливают доверительную взаимосвязь, которая достаточно просто налаживается.
  • Есть шанс значительно раньше получить прогноз, во что выльется беседа, как отреагирует собеседник.
  • Вы получаете обратную связь. Если вы практически не получили отклика, это тоже обратная связь – ваша речь скучная, не соответствует потребностям собеседника.

Продавцам настоящий метод виден наиболее эффективным, ведь в данном случае особенно важен человеческий фактор. У хорошего менеджера быстро получится наладить контакт с человеком, используя личные положительные качества. Когда покупателю откликаются черты говорящего, первый скорее решится на приобретение.

Давайте подробнее обсудим преимущества:

  • Легко проводить коррекцию диалога, быстро откликаться на эмоции слушателей, пользоваться верными словами и тоном.
  • С помощью direct sales легко сразу рассказать о значимости и плюсах товара.
  • Благодаря индивидуальному подходу легко сделать предложение более персональным, что быстрее приведет к заключению договора.
  • Торговля в конкретном сегменте позволяет сформировать предложение значительно проще.
  • Не нужно арендовать точку, что экономить бюджет фирмы.

Однако и недостатки также имеются:

  • Ежедневные траты, которых невозможно избежать. Надо оплатить перемещения агента по населенному пункту, платить командировочные, предоставлять питание.
  • Клиентская база не такая уж и большая. Из-за точечной траты ресурсов работников придется заниматься увеличением аудитории отдельно.

Для покупателя в данном методе тоже найдутся свои плюсы:

  • Диалог происходит в комфортных условиях, в удобный период, в сразу установленной локации.
  • Цена предложения значительно ниже, нежели при взаимодействии с посредником.
  • Есть возможность сразу уточнить все детали.
  • Обычно всегда предлагается тестирование товара.

Главный недостаток для аудитории – неверный подход, навязывание торговым представителем собственной точки зрения, излишняя надоедливость.

Как увеличить эффективность любого метода прямых продаж

Рука

Вот несколько советов, помогающих в увеличении эффективности:

  • Постарайтесь сблизиться с собеседником эмоционально. Представьтесь по имени, узнайте, удобно ли сейчас произвести демонстрацию. Покажите искреннюю заинтересованность.
  • Психологи советуют держаться сбоку от человека. Если стоять строго напротив, это ухудшит психологический климат.
  • Не нужно винить клиента, если сделка не состоялась. Скорее всего, виноват спикер.
  • Хорошо изучите предлагаемый товар.
  • Оттягивайте озвучивание цены. Чем раньше собеседник узнает о стоимости, тем быстрее сбежит.
  • Покажите уверенность, но не настойчивость.
  • Закрывайте возражения мягче. Не используйте грубых слов и резких выражений.

Золотые правила прямых продаж

Для более эффективного результата воспользуйтесь следующими правилами:

  • Относитесь к своему товару со всей искренностью. Вы должны верить в качество и пользу вашего предложения. Для этого как следует его изучите, проведите несколько репетиций, соберите парочку отзывов.
  • Будьте вежливым. Не нужно отвечать грубо – так вы только оттолкнете собеседника. Лучше воспользуйтесь дружеской улыбкой и уверенным тоном.
  • Представляйте свой бизнес так, как хотите его видеть в будущем. При личной встрече вы лицо организации.
  • Общайтесь с клиентом и после того, как куплен товар. Поддерживайте искренний дружеский диалог, благодарите за покупку.

Советы для эффективных продаж

Вот еще несколько советов для увеличения эффективности:

  • Сначала познакомьтесь с человеком. Узнайте, как зовут, говорите не по сценарию, чтобы показать свою заинтересованность.
  • Покажите профессионализм, но не показывайте назойливость. Помните – клиентов на всех хватит.
  • Сохраняйте деликатность, вежливость. Будьте доброжелательны. Так вы быстрее заинтересуете слушателя.

А какой способ продаж вам нравится больше всего? Поделитесь лайфхаками, которыми вы пользуетесь (не переживайте, мы не уведем ваших клиентов).

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 8
  1. Анастасия

    Невероятно полезный контент! Просто супер!

    1. Сергей (Автор)

      Супер вам признателен Анастасия)

  2. Надежда

    Мои любимые продажи :smile: ждала Сергей эту статью, спасибо возьму на заметку Золотые правила ;-)

    1. Сергей (Автор)

      Я и сам очень люблю продажи, экологичные продажи без навязывания!

  3. Диана

    Золотые правила прямых продаж откликнулись, все четко по делу и последовательно :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Диана спасибо вам за обратную связь, рад что вам понравилась статья)

  4. Ольга

    О,ПРОДАЖИ. Для многих запретное слово, но в этой статье так всё классно написано, что очень повезёт тем, кто ее прочтёт. Это на мой взгляд замечательное пособие для всех, кто хочет разобраться и понять суть продаж! Супер! :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Ольга выражаю вам свою признательность)
      Я полностью с вами согласен, что продажи это основной навык!
      Я готовил статью простыми для понимания словами

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector