7 ключевых принципов продаж

Линия

В современном мире деньги можно получить только из одного канала – с продаж. Ведь любой другой способ – это всего лишь неочевидная продажа или временная операция, на которую не стоит обращать внимания. Умение продавать и опыт продаж – самые важные навыки на данный момент. Так давайте разберем, как продавать, что угодно, и как продавать не продавая.

Правила процесса продаж

Звездочка

Психология продаж и искусство продавать – это два параметра, идущие, что называется «рука об руку». Чтобы делать большие продажи, надо понимать, на чем они вообще основаны. Да, в этой сфере тоже есть правила, которые нужно соблюдать для получения лучшего результата. Необходимо помнить, что у клиента много сомнений по поводу покупки, он постоянно меняет свое решение. Однако это не повод отступать от следующих правил и нарушать их:

  • Быть последовательным. То есть постепенно идти от одного этапа к другому. Нужно понимать, что нельзя сначала продать товар, а затем заинтересовать покупателя.
  • Не пропускать шаги. За каждым шагом следует следующий, не нужно перескакивать с одного на другой – так процесс не ускорить.
  • Адаптироваться под покупателя. У каждой аудитории свои потребности – их следует понимать и учитывать.
  • Полностью выполнять все действия. Нужно не просто поставить галочку в своем планере, а получить результат.

Оптимально распечатать правильные действия и держать у себя перед глазами.

5 ошибок в ходе продаж

Не соблюдайте следующих ошибок, если хотите получить желаемый результат:

  1. Не демонстрируйте каждый элемент. Лучше решить проблему клиента, а не завалить его информацией. Если проблема решается тем, что робот-пылесос черного цвета, о цвете товара стоит упомянуть. В остальных случаях это будет лишним.
  2. Не предоставляйте большое количество фактов. Если предоставить потребителю много голых фактов, он просто уснет. Лучше рассказать ему историю, в которой отдельные факты иллюстрированы интересной историей, близкой слушателю.
  3. Не позволяйте эмоциональному состоянию помешать свершению сделки. При разговоре следует обращать внимание на слова покупателя, а не витать в облаках. Если вас заботят только свои мысли, есть шанс, что вы просто не услышите, что клиент уже готов оплатить продукт.
  4. Не соглашайтесь с просьбами, выдвигаемыми после совершения сделки. Как только сделка совершилась, нельзя менять условия. Так вы «избавляетесь» от репутации надежного человека и играете на условиях клиента.
  5. Начинайте торговать только после того, как оценили необходимость продукции для потребителя. Не нужно думать, что ваше предложение настолько невероятное, что каждый тут же примет его с распростертыми объятиями. Продажу следует ориентировать на интерес покупателя, а не предлагающей стороны. Ведь продавец и покупатель – люди с разными целями.

Самые действенные методы успешных продаж

Галстук

Ранжировать потребителей – основной секрет успешных продаж, приводящий к прибыли от продажи. Именно таким образом можно добиться максимального успеха. Маркетологи выделяют несколько групп по классификации типов клиентов в маркетинге. Поговорим о наиболее популярных из них.

Метод Ицхака Адизеса PAEI классифицирует потребителей следующим образом:

  • Р – производители, совершающие только выгодное приобретение, которое гарантирует нужный результат. Они обожают экономить, поэтому быстро реагируют на скидку или акцию.
  • А – администраторы. Им важно ознакомиться с каждой деталью и тщательно взвесить решение.
  • Е – предприниматели. Они полагаются на собственные эмоции. Чтобы работать с аудиторией данного типа, нужно владеть ораторскими навыками.
  • I – интеграторы. Такой клиент деликатен, не может самостоятельно принять решение, опирается на хорошие советы других людей. На них довольно просто влиять, и это – основная фишка данной категории.

По тому, с какими основными принципами покупатель относится к своим сбережениям, можно выделить следующие группы:

  • Расточительный. Для них приоритет – удобство и преимущества товара. Он скорее приобретет абонемент на год, нежели на неделю. Если хотите заработать – пишите таким покупателям, ведь они готовы согласиться практически на любое предложение (особенно на VIP-пакет).
  • Умеренно расточительный. Они скорее совершат выгодную покупку и постараются сэкономить. Им важно качество. Но наличие скидки также ускорит процесс.
  • Бережливый. Потребителю важно отсутствие дополнительных плат и наличие возможности оформить рассрочку. Можно предложить оффер и прочие виды единоразовых, но более дорогих покупок.

Лучшие современные техники продаж

Жестикуляция

Существует несколько эффективных техник, подходящих для современных клиентов:

  • AIDA. Здесь важно уметь убеждать и выявлять реальные потребности и потенциальные проблемы. В технику входят четыре составляющие – внимание, интерес, желание и действие.
  • ПЗП – привлечь внимание, заинтересовать, продать.
  • Консультативные продажи. Здесь консультанту надо представить фирму, задать вопросы о наличии проблем, предложить пути решения проблемы, обсудить цену продукта и заключить сделку.
  • SPIN. Нужно задавать клиенту ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Особенно данная техника подходит для товаров и услуг из дорогого сегмента.
  • Концептуальная. Здесь необходимо выявить «идеальную» концепцию, преподнести данные в подходящей форме, выяснить, насколько заинтересован человек в покупке.
  • SNAP или гибкая техника. Убедить, что купить нужно «еще вчера» и рассказать о своем превосходстве на фоне конкурентов.
  • Sandler. Важно не зацикливаться на одном покупателе. Ценнее качество сделок, нежели их количество. Подходит для В2В сегмента.

Подробнее о каждой технике читайте в статье «самые эффективные техники продаж». Там же описаны 5 этапов продаж, которые выведут ваш бизнес на новый уровень.

7 ключевых принципов психологии продаж

Притяжение

Существует несколько простых принципов психологии продаж на практике, которые быстро (но иногда на это потребуются годы) настроят аудиторию на покупку. Необходимо:

  1. Заслужить доверие. Это один из самых сложных и важных этапов. Аудитория чувствует, когда к ней относятся как к кошельку на ногах. Без доверия, которое сложно заслуживается, не совершится ни одна сделка. Важно уметь слушать и слышать, чтобы определить запрос покупателя.
  2. Пользоваться эмпатией. Надо думать о прямых продажах, сосредоточиться на получении результата, а не удовольствия от процесса (хотя и это важно). Однако при этом необходимо быть сочувствующим человеком, то есть искренне сочувствовать собеседнику, пытаясь решить его проблему при помощи продукта бизнеса. Необходимо создать хорошую атмосферу, предложить дружескую поддержку – в общем сделать все для совершения сделки в счастливой и позитивной обстановке. Разговор должен быть неспешным и приятным, ведь именно от него зависит качество продажи.
  3. Научитесь различать психологические типы людей. Чем больше опыта (тренинги, курсы, литература) – тем легче вы разбираетесь в людях, а значит, быстрее заключаете сделку. Теория важна не меньше, чем практика. Необходимо разбираться в сильных и слабых сторонах, формулировать актуальные для конкретного человека аргументы, устранять сомнения.
  4. Убеждайте потребителя, а не давите. Ограниченное число товаров на рынке, скидка, продавливание «болей» — одни из самых действенных, но токсичных инструментов. Кому понравится манипуляция ради получения денег? Убеждать намного эффективнее, чем давить. Убеждение требует рабочих аргументов, большого количества времени, желания помочь. Нужна последовательность, открытость, честность. Поэтому нужно слушать и слышать потребителя, а также соблюдать вышеперечисленные пункты.
  5. Относитесь к аудитории с заботой и уважением. Потребители бывают неправы, однако они в любом случае заслуживают заботливого и уважительного к себе отношения. Надо непросто включить режим слушателя, но и поздравлять собеседника с личными праздниками, предлагать уникальные бонусные программы, не прерывать общение сразу после совершения сделки. Такой неформальный разговор и небольшое одолжение типа внеурочного звонка сформирует теплое доверительное отношение.
  6. Будьте харизматичным. Во время личной беседы большая часть сигналов передается в невербальной форме. Следовательно, внешний вид и подача себя особенно важны. Прическа, улыбка, жест, мимика, темпоритмика голоса, осанка, даже энергетика – все это ключевые сигналы. Сотруднику лучше позаботиться о собственном образе, если есть желание удачно заключить контракт.
  7. Пройдите курс по развитию ораторских навыков. Или прочитайте несколько книг. Или посетите тренинг. В общем сделайте все возможное, чтобы прокачать данный навык. Говорите короткими и понятными фразами, используйте сильные стороны своего голоса, учитесь убеждать. Речь желательно сделать вдохновенной, интересной, емкой. Ораторские способности пригодятся не только на сцене, но также в повседневной жизни.

Как побудить клиента вернуться

Веревка

Когда покупатель, покупка которого для вас важна, уходит – нужно тут же принять соответствующие меры и вернуть его. Необходимо связаться с ним, извиниться за свои ошибки (если виноваты вы), затем – предоставить особое предложение. Обычно потребители от такого отношения просто «тают». Лучше уточнить у собеседника, не помнит ли он имени менеджера, который с ним общался. Обязательно пообещайте клиенту, что такую ошибку торговый представитель больше не допустит (обязательно проследите за этим).

Когда подобная ситуация возникает в компании не первый раз, рекомендуем воспользоваться программой CRM, у которой есть функция записи телефонных разговоров. Она поможет составить главный план, в котором работник не будет пропускать звонок и заставлять потребителя долго ждать ответа. Такая система способствует сохранению теплых психологических отношений с покупателем.

Однако не следует гнаться за попыткой вернуть каждого ушедшего покупателя. Порой ваш товар для него просто дорогой или находится вдали от дома. Угодить всем невозможно.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 12
  1. Анастасия

    Супер полезная и информационная статья! Не перестаёте меня удивлять, Сергей!

    1. Любовь

      Согласна Анастасия, статья познавательная, а техники просто класс :idea:

    2. Маргарита

      Меня тоже Сергей с каждой своей новой статьей удивляет и вдохновляет, делать результат :oops:

      1. Сергей (Автор)

        Спасибо вам Маргарита, продолжайте в том же духе не останавливайтесь!

  2. Любовь

    Сергей, прекрасная статья и техники продаж очень интересные и понятные, будем применять на практике, спасибо ;-)

    1. Сергей (Автор)

      Спасибо Любовь, что внимательно читали статью и оценили 🙂

    2. Мария

      Здравствуйте,Соглажусь с вами,Я взяла себе в учёт пару техник и обязательно ними воспользуюсь в ближайшее время,очень интересно и как обычно все развернуто,понятно и красочно :idea: :idea: :idea:

      1. Сергей (Автор)

        Мария пользуйтесь, применяйте, работайте над собой! Рад, что вам все понравилось!

  3. Линда

    Узнала какие ошибки не стоит допускать в продажах, а также современные техники продаж! спасибо Сергей :smile:

    1. Сергей (Автор)

      Это моя экспертность, применяйте и увидите кратное увеличение результатов!

  4. Маргарита

    Замечательная статья!
    Особенно понравились техники современных продаж. Продажи я считаю очень важный навык, надо учиться, совершенствоваться в этом навыке, быть профессионалом :idea:

    1. Сергей (Автор)

      Продажи самый главный навык! прекрасно, что вы это понимаете и двигаетесь в этом направлении!

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector