Что это за зверь такой «анализ продаж»

Калькулятор

Важно не просто продавать товар целевой аудитории, но и проводить качественный и быстрый анализ эффективности продаж. Такое простое регулярное действие поможет значительно повысить доход и увеличить клиентскую базу. Давайте разберем, какие существуют методы анализа продаж, и как правильно ими пользоваться.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Показатель

Перед началом изучения видов, которые будут вам верными помощниками в управлении бизнесом, следует ознакомиться с последовательностью проведения анализа:

  1. Изначально следует заняться сбором информации, которая поможет в изучении бизнес-процессов. Необходимо собрать только вторичную аналитику продаж внутри фирмы.
  2. Выделить факторы, которые повышают показатели эффективности работы компании, а также те, что могут помочь в разборе конкретного метода.
  3. Провести анализ собранных материалов, оценить итог.
  4. Определить параметры, которые больше всего влияют на результат.

Виды анализа продаж

Цветок

Существуют разные методы, изучение которых важно для развития предприятия:

  • Исследуйте розницу. На данной этапе необходимо проверить, какой продукт и в каком количестве предлагают в конкретной точке. Кроме того, желательно провести оценку функционирования персонала. Здесь единицей измерения служат деньги (показатели среднего чека, размер выручки). Если вы будете делать все грамотно и создадите хорошую мотивацию для своих продавцов, дела предприятия пойдут значительно лучше.
  • Изучите план. Для обеспечения большего количества прибыли лучше заранее составить план и четко ему следовать. Отступать от стратегии не получится. В конце конкретного периода проводите анализ сделанного – если выполнение плана превысило ожидания, в следующий период его можно увеличить, а также похвалить персонал.
  • Изучите рентабельность. То есть на регулярной основе производите расчет соотношения вложенных и полученных средств.
  • Анализируйте продажи по фактам. На этом этапе следует определить, какие факторы оказывают наибольшее влияние на клиента. Следовательно, лучше провести внешнее и внутреннее исследование, помогающие повысить количество заключенных сделок.
  • Производите контроль. На протяжении, например, месяца, следите за тем, чтобы ваши действия соответствовали намеченной стратегии. В крупной фирме контроль лучше проводить около одного раза в 30 дней.
  • Структурируйте. При рассмотрении ассортимента старайтесь понять, какие модели покупаются меньше всего, и смело от них отказывайтесь. При реализации от одного до пяти видов продуктов отказываться от каких-либо из них необязательно.
  • Исследуйте вторичные продажи. С помощью этой разновидности вы определите, какое количество покупателей снова к вам обращаются. Чем больше постоянных клиентов, тем меньше средств тратится на рекламу бренда.
  • Собирайте отзывы. На современном рынке большее значение имеет не количество заключенных сделок, а то, остался ли человек доволен оказанной услугой. Сарафанное радио – как всегда, самая эффективная реклама.
  • Управляйте реализацией. Контролируйте работу продажников. При безграмотном распределении ресурсов даже самая лучшая стратегия не способна удержать предприятие от лишних трат. Особенно важно грамотно распределять обязанности.

Цель анализа продаж

Важнее всего критерий объема проданной продукции, так как именно такие данные позволяют проанализировать, сколько, что, когда покупают. На основе подобной информации производится диагностика эффективности работы бренда, а также строится прогноз будущего.

С помощью мониторинга контролируются изменения, определяется ассортимент наиболее выгодных позиций, а также производится грамотное деление рыночной «территории» на сегменты. Только он помогает целенаправленно потратить ресурсы на закупку и реализацию. Внезапная цель ставится только в том случае, когда произвели детальную проверку.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

Мониторинг в розничной торговле помогает понять, какие товары следует убрать с полок, чтобы фирма продолжала свою успешную жизнь. Следовательно, важно следить за объемами, динамикой и ассортиментом. Если показатель меняется, значит предприятие недостаточно функционирует, запоздало реагирует на внешние отклики. Нужно контролировать данные показатели на регулярной основе для поддержания комфортного уровня продаж.

Также инструменты способствуют определению наиболее успешной сбытовой политики, регулировке запасов, выявлению сезонности, своевременному учету взлетов и падений на рынке. Лучше осуществлять работу подобного рода каждый месяц, но в максимально динамичной рыночной сфере – значительно чаще.

Как анализировать динамику и структуру продаж

Стол

Рассчитывать KPI в розничных продажах лучше в следующей последовательности:

  1. Сравнить текущий и предыдущий периоды. Это поможет понять, какое сырье осталось, а также устранить проблемную зону бизнеса.
  2. Оценить, насколько равномерно осуществляется сбыт. Например, в какие-то периоды потенциальные покупатели приходят самостоятельно, но порой необходимо проводить стимуляцию.
  3. Понять, следует ли избавить ассортиментную матрицу от конкретного товара или же напротив – добавить еще несколько позиций подобного рода.

Для анализа структуры следует воспользоваться АВС и определить точку безубыточности. Следовательно, нужно ознакомиться со стоимостью продукции, объемом, постоянными издержками, себестоимостью, переменными затратами.

В основном результат показывается графически. Ось Х содержит информацию о том, сколько продукции купили, ось У – о прибыли с проданного.

Теперь надо построить две отдельные прямые, на одной из которых будет стоимость, умноженная на Х. На второй размещается показатель полных издержек. Если две прямые пересеклись в одной точке, ниже опускаться не нужно – в этом нет смысла и рентабельности.

Ошибки при анализе

Очки

Kpi в продажах – очень нежная штука, которая часто не соответствует ключевым поставленным целям.

Вот, о чем должен спросить себя руководитель, выбирая KPI:

  • Повлияют ли поставленные перед отделом продаж задачи на цель, которую ставит перед собой компания?
  • Достаточно ли у сотрудников ресурсов для выполнения плана?
  • В каких показателях рассчитывается эффективность?

Основной ошибкой считается установление более длительного, чем требуется, срока. Например, если цель – поднять ROMI на 15 процентов, следует установить срок меньше, чем на 15 месяцев. За такой немаленький промежуток консультанты могут уволиться, а алгоритмы рекламной системы существенно измениться. То есть своевременно отреагировать на изменения уже не получится.

Также возьмите во внимание, что сотрудники не влияют на KPI. В некоторых ситуациях сотрудник приводит более ста лидов при плане в пятьдесят. Однако покупают из них только 30 человек. Проблема может быть не в сотруднике, а в отделе продаж, который не успевает своевременно обработать заявки.

Если KPI не имеет прямой связи с денежными целями компании, в нем нет смысла. То есть человек, на которого «вешают» непонятную с финансовой точки зрения задачу, он сделает ее только для галочки, но не качественно.

В качестве мотивации никогда не используйте угрозы в виде штрафов и снижения фиксированной ЗП. Лучше используйте премии, социальную или нематериальную мотивацию.

KPI может меняться. Нередко в ходе работы выясняется, что KPI невыполним или не имеет смысла. Просто смените цель – поменяется итог. Если по статистике большая продажа продукции происходит в Телеграмме, не нужно вкладывать больше ресурсов в группу ВКонтакте.

Чем быстрее вычислить траты и прибыль, тем скорее получится добиться желаемого результата.

Готовые решения для всех направлений

В рамках вышеперечисленных фактов можно сделать вывод, что определение готового решения – не такое сложное занятие, как кажется на первый взгляд. Мы предлагаем следующие решения:

  • Аренда склада.
  • Увеличение офлайн-точек.
  • Создание маркировки.
  • Повышение эффективности деятельности производства.
  • Введение сертификации для партнера.

К сожалению, не существует готовой универсальной формулы, подходящей любому бизнесу. Поэтому анализ особенно важен.

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 5
  1. Анастасия

    Только возник в голове вопрос о том, что такое KPI и тут Ваша статья попалась) как всегда вовремя)

    1. Сергей (Автор)

      Анастасия и как у меня так получается, предвидеть ваши мысли да)

    2. Сергей (Автор)

      Анастасия, сейчас работаю над одной очень интересной статьей, вам она очень понравится)

  2. Надежда

    Классный зверь анализ продаж :smile: статья написана очень интересно, познавательно, Сергей хорошая ценность для меня ;-)

    1. Сергей (Автор)

      Спасибо за похвалу Надежда, развиваемся, двигаемся вперед)

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector