Что такое пайплайн продаж

Мышка

Продажи – это та сфера жизни, которая требует наибольшего анализа. Важно также следить за эффективностью работы сотрудника. Все это позволяет делать пайплайн, который позволяет бизнесмену увидеть более полную картину.

Что такое пайплайн

Feature

Пайплайн продаж является документом, сводкой или отчетом, где находится вся информация о том, как движутся взаимоотношения с потребителем. В документе есть статус любой сделки – от момента, когда была подана заявка, до момента, когда покупатель оплатил покупку. Часто pipeline похож на таблицу или журнал. Нередко его принимают за CRM в формате Excel.

Получается, можно назвать pipeline старшим братом воронки продаж. Ведь и первый, и второй отчеты отвечают за планирование и оценку эффективности техники. Но есть и некоторые отличия. Воронка скорее акцентируется на конверсии и этапах, но pipeline является сборником истории, рассказывающей о процессе перехода оформления заявки в оплату товара.

В маркетинг пайплайн входят:

  • Идентификаторы и имена.
  • Контакты покупателей и менеджера, который хорошо работал с каждым из них.
  • Названия продуктов и услуг.
  • Шанс, что сделка будет закрыта.
  • Этап и статус сделок.
  • Цена договора.

Также здесь находятся данные о том, как проходит процесс заключения сделки. Когда вы захотите создать воронку продаж, опираясь на подобный документ, у вас получится отличная стратегия. Однако воронка не сможет также просто «превратиться» в pipeline, так как в ней содержится мало информации. Она не обладает тем количеством сведений, которые нужны для создания прогноза, анализов и менеджмента.

Pipeline призван оценить качество совершенных продаж здесь и сейчас. Кроме того, таблица позволяет составить прогноз, к примеру, на месяц или год.

Sales Pipeline Management является менеджментом, который основывается на данных об эффективности работы и управлении документом. В этом случае торговый представитель может следить и руководить всеми шагами, переводя потребителя с одной ступени на другую и эффективнее принося доход предприятию. Руководители проекта могут следить за всеми результатами сразу, оценивая эффективность работника. Для объективной оценки подобный документ лучше разделить на пару шагов.

Пайплайн принципы управления

Рупор

Есть несколько принципов управления по pipeline в продажах. Вот какие задачи входят в обязанности РОП для улучшения показателей метрики:

  • Формализация процесса сбыта товара. Вы и ваши менеджеры должны точно понимать, что нужно делать на каждом шаге для получения желаемого результата. Как только план обретает четкие, ясные очертания, можно контролировать цифры и статистику.
  • Проведение собраний по обсуждению пайплайна. Специалисты советуют от трех часов в неделю уделять разбору цифр, метрик в виде регулярных планерок и «разбора полетов». Это повысит количество проданного товара как минимум на одну треть.
  • Стремление открыть новых перспективных покупателей, а не завершить сделку. Просто проверять сведения и анализировать ситуацию – значит повторять предыдущие ошибки. Наличие коуча или наставника, который помогал бы начинающим менеджерам начинать работу так, чтобы клиент сам «прыгал» с этапа на этап – вот настоящий путь к успеху.

Отличия воронки продаж от пайплайна

Как уже было сказано выше, воронка несколько уступает pipeline. Она позволяет следить за конверсией, но не составлять прогнозы конкретного взаимодействия с клиентом. Пайплайн же помогает более широко посмотреть на вещи и составить прогноз на конкретный период. В воронке можно проанализировать эффективность рекламных кампаний, понять, как происходит конверсия визита в заявку. Таблица со всеми шагами позволяет ознакомиться с конкретными шагами взаимодействия с покупателем и их изменения.

Как создать свой пайплайн: этапы создания

Карта

Данный документ отвечает за количество и характер сделок, а также за дальнейшее теоретическое развитие. Создать такую систему можно в любой CRM. Однако также можно пользоваться простым планером или карточками. Задача выгружается в таск-трекер, доступ к которому имеет каждый сотрудник, работающий с клиентами.

Еще один вариант создания отчета – таблица Excel. Пару раз в сутки старшему менеджеру необходимо обновлять отчет – следить за состоянием статуса, производить редактуру данных по каждому клиенту.

В отчет должны входить следующие элементы:

  • Номера сделок.
  • Контактные и паспортные данные клиентов (при возможности), а также название предприятия, если клиент – юридическое лицо.
  • Наименование продукта, показатели спроса и конверсии.
  • Данные о менеджере.
  • Цена.
  • Шанс, что клиента закроют.
  • Данные об этапах воронки.
  • Пошаговая инструкция того, как должен вести себя клиент.
  • Время, когда сделка состоится (приблизительное). Такие данные полезны, чтобы спланировать объемы сбыта.

Как использовать пайплайн продаж в crm

Алгоритм

Pipeline CRM помогает провести оценку объемов продаж, используя автоматические фильтры. К примеру, для просмотра реализации товара в определенных сегментах можно провести фильтрацию выдачи по определенному продавцу или категории продукта.

Здесь также записывается информация о лидах и статусе автоматически. Следовательно, исполнителю не нужно выполнять многие рутинные задачи. В принципе, такая система и является отчетом, просто автоматизированным. Важно проследить, чтобы доступ к просмотру данных имели все сотрудники, но изменять их могли только старшие менеджеры.

Чтобы результат получился еще лучше, на руководителя можно возложить следующие задачи:

  • Осуществлять регулярную проверку данных пайплайна, постоянно мониторить статус. Важно делать это системно, чтобы направлять действия работников в нужное русло.
  • Четко понимать и доносить менеджерам цель, к которой нужно стремиться.
  • Заниматься расставлением приоритетов и не зависать на показателях и числах.

Руководитель должен помочь сотруднику, когда он не может самостоятельно решить проблему. Чем скорее посоветовать клиенту правильное решение, тем быстрее он сможет закрыть успешно клиента.

Преимущества управления продажами по пайплайн

Воронка

Дизайн менеджмент по pipeline обладает следующими плюсами:

  • Он поможет составить прогноз объемов продаж, схода контрактов и функциональности деятельности всех сотрудников. Так у персонала появятся реальный и выполнимый план.
  • Показывает шаги, на которых появляется самое большое количество возражений, отказы и «проседание» конверсии. Так можно понять свои ошибки, сделать коррекцию методов продаж и добиться лучшего результата.
  • Digital Pipeline помогает более широко посмотреть на вещи, реально оценить вещи. Так от вашего взгляда не ускользнет ни один показатель или цифра.
  • Такой вид отчета может в некоторых случаях превзойти систему CRM и интегрировать процессы бизнеса.
  • Грамотно и рационально распределять ресурсы всех сотрудников. Подобная таблица помогает быстрее сделать план рабочих дней, часы и недели, а в некоторых случаях даже месяцы. Когда в определенной точке происходит застой, таблица сразу это показывает.
  • Необходимо постоянно обновлять данные в документах, чтобы всегда быть в курсе того, как обстоят дела у каждого сотрудника и руководителя, насколько хорошо они соблюдают дисциплину и следуют правилам менеджмента.

Pipeline – универсальная методика, которая показывает отчетность и планирование. Подходит для всех сегментов бизнеса и любого типа предприятий.

Пайплайн продаж в2в рынков

Замок

Согласно современным данным компании В2В, которые пользуются системой менеджмента Pipeline, имеют количество продаж и прибыль в 6 раз больше.

Вот несколько причин, которые докажут вам, что даже в сегменте В2В продажи вырастут, что называется «до небес»:

  • Вы легко можете следить за прогнозом. Любой сотрудник будет иметь представление о том, каких высот нужно добиться. Следовательно, работник понимает, что он должен сделать для достижения нужного результата. Задача руководителя – поддерживать и направлять каждого своего сотрудника. Такая информация поможет составить план действий на ближайшие 30, 60 и 90 дней. Значит, финансы и производство будет распределять намного проще.
  • Документация будет рационально распределять ресурсы. Каждый понимает, в каком месте находится компания в любой момент. Каждый сотрудник знает о действиях, которые ему нужно выполнить, чтобы помочь предприятию повысить продажи. Так можно создать более эффективный план на рабочий день. Менеджер сможет решить, какие взаимоотношения принесут результат, и также какие действия нужны для этого. Значит, для каждого шага требуется большее количество времени.
  • Насколько эффективно происходит управление персоналом. Для успешного завершения этапа продаж и переведения перспективных лидов на следующую ступень процесса нужно выполнять конкретные шаги. РОП должен следить за ключевыми показателями и метриками, необходимыми для каждой ступени. Они позволяют контролировать работу каждого сотрудника и переводить лид на следующие этапы до закрытия сделки. В некоторых случаях в pipeline содержатся рейтинги от более значимых сделок до менее важных.
  • Можно увеличивать скорость, цену и размеры сделок. Когда менеджеры по продажам перемещают лиды на следующие этапы, метрика сразу наглядно это показывает. С помощью пайплайна можно понять, какие ступени требуют большего количества вложенных сил и энергии, а от каких нужно отказаться для сохранения мотивации персонала.

Считаете ли вы, что Pipeline – это удобный и эффективный на практике вариант управления предприятием? Или вам больше нравятся другие применяемые способы регулирования эффективности работы?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 2
  1. Анастасия

    Супер полезная и интересная статья! И как у Вас так здорово получается всегда актуальную информацию публиковать?

  2. Оля

    Доброго дня Сергей, потрясающая статья :idea: Я не знала, что такое пайплайн любопытство мое :grin: после прочтения, удивилась насколько в бизнесе может быть полезен, такой инструмент как пайплайн :idea: разобралась как создать и использовать пайплайн :idea:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector