Как пользоваться пенетрацией в продажах

Успех

Цель бизнеса – не просто как можно больше продать и как можно больше заработать, но еще и обойти конкурентов. Практически невозможно выйти на новый уровень, если у ваших конкурентов товар имеет больше преимуществ, чем у вас.

Что такое пенетрация в продажах

Продажа

Пенетрация в торговле – это показатель занимаемой товаром части общих закупок по определенной категории товаров в предприятии. Этот показатель отражает часть ассортимента или часть покупателей от всего количества. С помощью penetration rate можно увеличить показатели среднего чего и ассортимента товара.

То есть, говоря простыми словами, penetration в торговле является долей вашей закупки от общего числа закупок клиентов по данной категории продукции. С помощью данной метрики рассчитываются показатели регулярного спроса. Она характерна, к примеру, для продажи строительных материалов, напитков, услуг автосервиса и так далее.

Предприятиям, которые занимаются продажей продукта для конкретной категории товаров, особенно полезно проводить расчет индекса – так можно существенно повысить количество проданного товара. Благодаря акту penetration легко понять, какая часть закупок принадлежит вашей компании, а какая относится к конкурентам. Так можно проследить за потенциальными возможностями потребителя и понять, как будет расти спрос по всем контрагентам. По итогу вы получите прогнозы роста сбыта всего предприятия.

Провести правильные расчеты особенно легко, если под руками есть правильно настроенная онлайн-программа CRM. Она поможет понять, какие менеджеры лучше привлекают новых потребителей, а какие – эффективнее продают. Однако не вся работа выполняется автоматически, некоторые действия придется выполнить вручную.

Как рассчитать пенетрацию

Мозг

При расчете итогового коэффициента необходимо ориентироваться на то, какое количество товаров есть у предприятия, а также на количество купленного продукта. Значение первой категории находится в накладных корпорации. Значение второй – в открытом опросе клиентов или при анализе доступных данных.

Формула достаточно простая:

Купленный товар : общее число закупки х 100%

Единица измерения может быть любой – штука, килограмм, ящик, тонна и так далее – на ваше усмотрение.

То есть, если есть 7 позиций производителя из 28 общего числа, расчет произвести достаточно легко:

7 : 28 х 100% = 25% — доля предприятия в клиенте.

Однако вполне возможно увеличить долю до 100%, если работники отдела продаж постараются и продадут еще 21 позицию.

Необходимо сравнить текущее число с числом за предыдущий период. Такая процедура проводится несколько раз в 12 месяцев. Благодаря анализу, легче работать над отношениями с заказчиком.

Показатель пенетрации или доля рынка

Хоть данные термины имеют схожее значение, и их нередко путают, на самом деле они обладают множеством различий. Например, market penetration может увеличить проникновение на рынок, но при этом увеличит также долю продукции.

Penetration является процентом целевого рынка, где предприятие занимается продажей собственной продукции в течение конкретного временного промежутка. Доля рынка является частью от общей цены на рынке, в которую входит вся продукция бизнеса.

То есть показатель, рассматриваемый в этой статье, способен изменить общее состояние рынка и повлиять на цифровые значения каждого бренда, представленного здесь.

Пенетрация как стратегия

Strategy

Увеличение доли клиента – важная часть работы на рынке. Она помогает «захватить» ту часть, которую на данный момент занимают конкуренты, а также значительно увеличить базу клиентов. Существует несколько стратегий:

  • Рекламные кампании, помогающие повысить узнаваемость бренда, захватить большую часть ЦА, повысив лояльность. Один из самых эффективных методов – сделать одно сообщение для наружной рекламы и объявлений в социальных сетях.
  • Ценовая война – один из самых популярных методов борьбы с конкурентами. Бренд запускает новую позицию по минимальной стоимости, однако после получения определенного количества покупателей цена постепенно начинает увеличиваться. Но такой вариант категорически не подходит для элитных или лимитированных сегментов.
  • Запустить новый продукт – отличный вариант для привлечения внимания для бизнеса с уже сформировавшимся позиционированием среди целевой аудитории. Особенно подходит данный метод, когда производство находится на стадии зрелости.
  • Воронка продаж. Чем меньше действий необходимо совершить клиенту, тем быстрее он придет к покупке. Поэтому следует упростить воронку по максимуму. Например, можно отказаться от шага регистрации на сайте, и сразу перейти к выбору способа доставки, после чего с заказчиком свяжется менеджер.
  • Полевой маркетинг – помощник во взаимоотношениях с покупателем, помогающий повысить количество сбыта. В данном случае важно поработать над узнаваемостью бренда.
  • Амбассадорство – процедура, где для рекламы продукта привлекается знаменитое лицо. Однако оно работает, если качество продукта находится на высоком уровне. В противном случае у аудитории сложится впечатление, что человеку специально много заплатили для рекламы, и только поэтому он согласился представлять бренд (хоть на самом деле так и есть).

Как показатель пенетрации влияет на доходность

Диаграмма

На привлечение новой аудитории уйдет немало сил, времени и бюджета. Гораздо эффективнее наладить отношения с уже имеющимися потребителями и повысить средний чек. Именно поэтому важно анализировать эффективность предприятия, замечая каждые изменения. Если на регулярной основе проводить анализ penetration в маркетинге, легко понять, на каком уровне лояльности находится аудитория, а также минимизировать риск ухода потребителей к конкуренту.

В каких секторах рынка надо следить за пенетрацией

Многие предприниматели ошибочно думают, что их работа заключается исключительно в привлечении новой ЦА. Однако на самом деле большая часть работы заключается в удержании уже сложившейся клиентской базы и повышении среднего чека. Нужно быть нацеленным на долгосрочное взаимодействие.

Такой анализ лучше проводить в следующих сегментах:

  • Продукты первой необходимости.
  • Услуги.
  • Элитные и лимитированные коллекции.

Существует множество примеров компаний, которые применяли данную стратегию в своей деятельности. Обычно легко заметить ее применение, такой метод сложно скрыть, да и незачем.

Разовый спрос не требует проведения таких сложных процедур. Однако, если есть желание увеличить жизненный цикл потребителя, следует предложить несколько дополнительных товаров. Также продлить отношения помогают накопительные бонусы, акции и скидки.

Преимущества и недостатки стратегий пенетрации

Все маркетинговые активности обладают плюсами и минусами. Маркетолог обязан ознакомиться с каждым из них, чтобы повысить эффективность своей работы.

К плюсам данной стратегии можно отнести следующие:

  • Увеличивает продажи. Это не просто является основной целью метода, но и способствует увеличению доли рынка.
  • Уникальная стратегия повышает узнаваемость при правильном выборе ЦА.
  • Повышает ценность торговой марки.
  • Улучшает позиционирование продукции, оправдывая заниженную или завышенную стоимость.

Однако и минусы тоже имеются:

  • Забирает энергию корпорации, в особенности при участии в ценовой войне.
  • Привлекает неправильную ЦА из-за высокого риска неверного позиционирования.
  • Создает чрезмерную нагрузку на бренд. Не всегда получается восстановить способности бюджета в тот период, в который ожидалось.

Таким образом, penetration – довольно своеобразный метод привлечения клиентов со своими плюсами и минусами.

Как вы относитесь к пенетрации? Предпочитаете применять данную стратегию или предпочитаете использовать другую?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 1
  1. Анастасия

    Очень интересная и полезная статья! Читать Ваш сайт одной удовольствие :idea:

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector