Как сделать отдел продаж эффективным

Мотивация

Продажи зависят от того, насколько эффективно работает реклама, правильно ли маркетологи составили стратегию развития продукта, верно ли выстроена концепция позиционирования бренда, а также от множества других факторов. Однако один из самых важных факторов – отдел продаж. Чем выше скилл менеджеров, тем лучше будет результат. Но как улучшить их работу? Давайте разбираться.

Зачем нужен отдел продаж

Телефон

Отдел продаж (далее — ОП) – это одно из ключевых звеньев, которые влияют на производителя и потребителей. Чем эффективнее их работа, тем больше прибыль компании, лояльность аудитории, престижность и узнаваемость бренда. Задачей менеджеров является сбыт продукции, однако это не основная их задача.

Также ОП отвечает за привлечение аудитории. Благодаря высокой квалификации и достаточной мотивации сотрудники способствуют расширению клиентской базы, из-за чего отсеивается нецелевая ЦА. Для этого выполняются следующая последовательность шагов:

  1. Определяется ЦА. Портрет потенциального покупателя составляется совместно с маркетологами.
  2. Выбирается оптимальный вариант нахождения потребителей.
  3. Привлекаются новые клиенты с помощью УТП.

Сотрудники должны выйти на ЛПР, в особенности в сегменте В2В. Если быстро выйти на ЛПР, экономится время и ресурсы.

Кроме того, задача менеджера – заключить сделку. То есть необходимо провести клиента из точки первой встречи с торговой маркой до момента покупки. В этом случае особенно необходимо настроить воронку по верному методу. Однако воронка – не единственный критерий, помогающий продать товар. Сотрудник должен правильно:

  • Определить потребность.
  • Узнать возражения и закрыть их.
  • Осуществить презентацию продукта.
  • Вызвать положительные эмоции от приобретения.
  • Пользоваться аргументами.
  • Выбирать методы розничных и оптовых продаж.
  • Настраивать клиента на новую встречу.

В некоторых случаях ОП необходимо заниматься ведением документации. Однако это нужно только в том случае, когда у компании нет выделенной для такого занятия должности.

Как организовать отдел продаж

Рост

От кадровой политики во многом зависит эффективность работы ОП. Если у фирмы есть четкая финансовая цель, подойти к вопросу о подборе персонала нужно с особой ответственностью. Следовательно, руководство должно позаботиться о досконально проработанных нормативах в отношении персонала и процессов, отвечающих за соблюдение графика. Такая стратегия способствует реализации поставленных целей.

В кадровую политику входят следующие задачи:

  • Подбирать, оценивать начинающих сотрудников.
  • Вести контроль регламента работы, следить за соблюдением нормативов.
  • Обучать, проводить аттестацию.
  • Решать организационные вопросы.
  • Мотивировать подразделение.
  • Поощрять каждого менеджера.
  • Формировать кадровые резервы.
  • Увольнять, заменять продавцов.

Также для составления эффективного ОП необходимо правильно распланировать бюджет. Благодаря рационально составленному финансовому плану, развитие происходит гораздо быстрее. Важно выделить определенную сумму (лучше больше, чем меньше) на капитальные, прямые/непрямые, незапланированные расходы.

В любой сфере жизни деятельности не обойтись без человеческого фактора. Без него также невозможна эффективная система продаж, ведь ее качество зависит от мастерства, драйва, харизмы менеджера, работающего на «передних рядах». При наборе своего отдела продаж с нуля необходимо сразу отыскать талантливого специалиста, в котором сочетаются потенциал, хорошая жадность до финансов и общения с людьми.

Нанимаемый человек должен быть устойчивым к стрессу, настойчивым, спонтанным, верить только в лучший исход событий, но подходить к ситуации с разумной холодной головой. Если он не убеждает, не умеет общаться, подстраиваться, понимать собеседника, он вам точно не подходит (если только вы, конечно, не собираетесь за свой счет его научить всем хитростям закрытия сделок, что тоже часто встречается).

На собеседовании рекомендуют не просто рассмотреть, кейсы, регалии и рекомендации, но также воспользоваться рекрутментским способом оценки кандидата:

  • Провести интервью – посмотреть, каким образом собеседник умеет держаться в стрессовой ситуации.
  • Устроить тест – в естественной среде проследить за способом общения кандидата с покупателем.
  • Также эффективно проведение ассесмент-центра (комплексной оценки). Способ займет много времени и средств, но сразу покажет, как человек действует в смоделированной рабочей ситуации.
  • Физиогномика (гадать по лицу собеседника).
  • Brainteaser – то есть проводить собеседование, используя нестандартные вопросы, позволяющие проверить, каким уровнем находчивости обладает кандидат.

Что нужно для эффективной работы отдела продаж

Часы

Если сотрудник выполняет финансовую цель, поставленную перед ним, успешно влияя на бизнес-процессы (гарантированно сбывает продукт на необходимом уровне, постепенно этот уровень увеличивает), значит он работает идеально. В этом есть заслуга руководителя, в обязанности которого входит построение системы так, чтобы в случае отпуска или болезни ключевого сотрудника, а также ухода «звезды» не ухудшились показатели сбыта.

Для эффективной работы нужно позаботиться о:

  • Продукции и потребителях. То есть уметь выгодно для бренда презентовать товар, понимать потребности и опасения потребителя, понимать, как довести покупателя до покупки.
  • Профессиональной команде. Необходимо постоянно обучать, награждать лучших работников.
  • Проведении бизнес процессов. Важна организация структур офиса продаж, стратегий, тактик, ведущих к достижению финансовой цели, а также автоматизирование и оптимизация продаж. Для автоматизирования подойдут программы CRM.

Развитие отдела продаж

Развивать сотрудников ОП желательно на постоянной основе, так как они часть – живого, динамичного организма, у каждой части которого свой функционал. Необходимо не просто действовать по инструкции, но развивать департамент, ориентируясь на нынешнюю ситуацию. Признаками того, что свободные ресурсы следует вложить в развитие, являются следующие показатели:

  • Новые клиенты меньше приходят, поток стал не таким стабильным.
  • Уменьшается размер среднего чека.
  • Повторные продажи стали меньше.
  • Доходы стали меньше, соответственно, обороты торговой марки тоже уменьшились.

Отличный вариант, когда показатели превышают запланированный размер, держатся в таком положении достаточно долго и не планируют снижаться.

Критерии эффективного отдела продаж

Офис

У менеджера из отдела продаж в идеале должны присутствовать следующие качества:

  • Стрессоустойчивость.
  • Коммуникабельность.
  • Упор на результат, а не на процесс.
  • Опытность, мастерство работать со скриптами.
  • Искренний интерес к людям, общению.
  • Создание живого диалога, без ощущения вынужденной покупки.

Если бюджет вашей компании ограничен, следует принять на работу человека, обладающего природным умением продавать. Звезда с большим окладом, конечно, скоро окупиться, но на первых стадиях развития торговой марки может только увеличить сумму долгов.

Все сотрудники требуют постоянного обучения. Продажнику следует на регулярной основе получать больше знаний по маркетингу, продажам, психологии, коммуникациям.

Первого на работу следует принимать РОПа, который будет контролировать, развивать процесс, управлять отделом продаж. Затем нанимается заместитель управляющего, а после – менеджеры, которые занимаются сбытом продукции. В качестве последних следует брать исключительно новичков, которых затем легко докрутить до уровня звезд. Опытным продажникам, как правило, нравятся насиженные места, на которых их навыки проявляются наиболее выгодным образом.

Кроме того, лучше, если каждый сотрудник сможет обрабатывать входящие запросы самостоятельно. То есть необходимо рассказать потенциальным клиентам, заинтересованным в получении информации, о преимуществах предлагаемого товара или услуги. Для этого надо:

  • Хорошо ориентироваться в социальных сетях, если подавляющее большинство заявок приходят через них.
  • Предоставлять развернутый ответ, чтобы удовлетворить интерес потребителя.
  • Мотивировать потенциальных покупателей для продолжения разговора.
  • Получать важные данные о потребителе, вносить их в специальные программы.
  • Предлагать альтернативный товар, если продукт конкретной торговой марки не может удовлетворить потребности ЦА.

Для этого, разумеется, надо разбираться в преимуществах предлагаемой услуги, а также понимать, как устроена схема предприятия.

Помимо всех вышеперечисленных задач менеджеру нужно:

  • Выполнять план продаж.
  • Повышать стоимость контракта.
  • Разрабатывать предложения, которые могут улучшить сервис.

Следовательно, в задачи отдела продаж входит выполнение различных действий, которые часто с продажами мало связаны. Поэтому идеальным работником на эту должность будет человек, который стремится к совершенству, стремится как можно больше общаться и зарабатывать.

Какие критерии эффективности работы отдела продаж вы бы хотели добавить? Какими принципами вы руководствуетесь при выборе кандидатов?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector