Как мотивировать менеджеров по продажам

Очки

Мотивируют менеджеров по продажам, разумеется, в первую очередь деньги. Однако есть множество других способов, которые помогут провести эффективную мотивацию сотрудников без особых затрат. Не всегда нужно произвести несколько материальных трат, чтобы у человека появился стимул работать больше, чем указано в плане.

А чтобы продавать еще эффективнее, ознакомьтесь с методами продаж.

Из чего состоит система мотивации

Портфель

Система мотивации менеджеров по продажам заключается в различных и непростых действиях, у которых есть определенная последовательность. В целом данная процедура состоит из нескольких частей:

  • Фиксированной.
  • Плавающей.
  • Анализа ключевых показателей эффективности.

Фиксированная заключается в том, чтобы у сотрудника была четко зафиксирована заработная плата. Не во всех ситуациях именно он отвечает за количество проданной продукции. На самом деле во многих случаях большое значение имеют внешние факторы. Поэтому не нужно требовать от работника, чтобы он работал исключительно за проценты от продаж.

Если же официально дать продажнику определенную фиксированную сумму, он охотнее будет работать на свое начальство и больше ему доверять. В остальных случаях все пойдет не так, как изначально задумывал владелец бизнеса, что повлечет за собой хаос, а также отсутствие контроля.

Обратите внимание! При просмотре открытых вакансий с условиями работы мало кто обращает внимание на бонусную систему, количество процентов с закрытия сделки, способы мотивации. Потенциальным сотрудникам интересно именно то, сколько они будут иметь в месяц стабильно.

Однако не старайтесь повысить оклад – такой ход привлекает тех, кто не хочет работать, отталкивая людей, у которых много опыта, ведь сейчас многие больны «синдромом самозванца». Заниженная заработная плата также отталкивает профессиональных работников, так как придает компании статус хитрого нечестного предприятия.

Если с фиксированной ЗП все понятно, то плавающая еще вызывает некоторые вопросы. Ее предоставляют персоналу за тот результат, которого он достиг в течение месяца. Он состоит не только из процента с закрытия сделки, в разных фирмах есть определенные бонусные программы, которые практически всегда имеют индивидуальные нюансы.

KPI или ключевые показатели эффективности являются действиями, которые приводят действующее лицо к финансовому ресурсу. Часто это конверсия из лида в заключение сделки. В некоторых случаях КПИ – это количество звонков или совершенных с потенциальным клиентом встреч, произведенных в течение определенного промежутка времени.

Любой из вышеперечисленных вариантов измеряется в привычных цифрах. Если что-то измерить не получается, значит, это бонус. Обычно таких показателей ставят от трех до пяти примерно на 7 дней.

Мотивация сотрудников отдела продаж

Ноутбук

Важно каждый день мотивировать сотрудников, чтобы их деятельность была наиболее эффективной. Создавая такую систему, вы предоставляете понимание, сколько задач и в какой области нужно выполнить продажнику. Главное – ввести систему в привычку и не делать перерывов.

Поэтому ведущие маркетологи рекомендуют создавать своеобразный «счетчик», который показывает, сколько подчиненные выполняют в течение рабочего дня. Это своего рода чек-пойнт. Как пример – подсчет количества звонков, отправленных КП, встреч, заключенных сделок и так далее.

Таким образом, в обязанности подчиненного входит не просто повышение качества оказанной услуги, но и выполнение определенного количества действий, которые входят в индивидуальный план. То есть теперь менеджер должен совершить 200 звонков в течение дня, отправить 15 КП, выставить 10 счетов (разумеется, цифры приведены в качестве примера, для каждого предприятия они будут свои). Такая схема на подсознательном уровне делает задачу более достижимой, ставит перед сотрудником реально достижимую цель, которую легко измерить.

Каким образом считать цифры? В розничной торговле пользуются декомпозицией планового дохода. Выполнение плана всегда поощряется, перевыполнение дает двойной бонус работнику.

Чтобы не возникало проблем, рекомендуем пользоваться следующей инструкцией:

  1. Начальник считает, какая прибыль может прийти в текущем месяце, если учитывать имеющийся ресурс компании на данный момент. При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
  2. Руководитель производит расчет чистой прибыли.
  3. Размер полученной выручки делится на средний чек – так рассчитывается оптимальное количество продаж за конкретный промежуток времени.
  4. Согласно конверсии определяется, какие лиды были особенно качественными.
  5. Теперь необходимо рассчитать, сколько действий должно быть совершено, чтобы пройти каждый этап воронки продаж наиболее эффективно.
  6. Полученное число делится на рабочие дни. Тут приходит понимание, какие действия совершаются каждый день для достижения поставленной цели.
  7. Результат делится между персоналом, чтобы каждый представлял действия, которые нужно совершить сегодня, завтра, послезавтра и так далее. При этом желательно учитывать особенности каждого работника.

Виды мотивации

Безликие

Материальная мотивация персонала бывает нескольких видов:

  • Краткосрочной (сюда относятся ЗП, премирование).
  • Среднесрочной/годовой (бонусы).
  • Долгосрочной (достижение глобальных целей награждается доплатой за количество выслуженных лет, долей акций и так далее).

К нематериальной не всегда относятся со всей серьезностью, хотя следовало бы так делать. На самом деле такой способ замотивировать отдел закупок – наиболее простой вариант. Социальные и психологические факторы, а также климат в коллективе способствуют достижению более значимых результатов, повышают эффективность работы. Поэтому директору по продажам такой способ следует взять на заметку.

Для людей важно, уважает ли их коллектив, можно ли подняться по карьерной лестнице, воспользоваться социальным пакетом, дополнительными услугами медицины, будут ли в коллективе проводиться культурные и спортивные мероприятия, повышение квалификации и прочие «плюшки», значительно повышающие уровень жизни.

Такие списки можно составлять до бесконечности, однако каждому представителю все же лучше выбрать метод, который больше всего схож с бизнес-процессами, протекающими на предприятии. Такой подход поможет потратить меньше усилий для получения большего результата.

Значимые показатели для менеджеров по продажам

Чтобы понять, насколько эффективна работа, следует воспользоваться следующими показателями:

  • Сколько раз человек позвонил клиентам, встретился, отправил коммерческое предложение, выполнил другие важные действия.
  • Сколько сделок было закрыто за конкретный промежуток времени.
  • Какие действия совершены, чтобы закрыть лидов.
  • Насколько быстро менеджер способен связаться с лидом.
  • Выигрышные и проигранные сделки всех сотрудников по отдельности.
  • Какой доход приносит конкретный человек.

Материальная и нематериальная мотивация для менеджеров

Монеты

Выше мы рассмотрели эти два вида мотивации, однако теперь можно поговорить о них подробнее. Сразу стоит отметить, что у обоих вариантов есть недостатки, однако они приведены только для ознакомления, но не для выбора между ними.

Если вы слышите слово «материальный», в голове скорее всего сразу возникает образ денег. На самом деле у большинства людей финансы вызывают наибольшее удовлетворение. Предприниматели думают, что материальная мотивация – это про вознаграждение. Но это и про наказание тоже – штраф также является достаточно сильным стимулятором, но в сравнении с прибылью он не даст нужной порции дофамина.

Имейте в виду, что при постоянном денежном вознаграждении сотрудники перестают быть достаточно мотивированными, а начинают воспринимать надбавку как естественную часть ЗП. Поэтому бонусы следует иногда ставить на паузу, менять или вовсе убирать. Так сотрудники постоянно мотивированы на увеличение своего дохода, и, следовательно, прибыли компании.

Нематериальная мотивация в какой-то степени со всем человеческим тоже связана. К этой категории относятся поездки в отпуск за счет сети, где работает человек, бесплатное обучение, скидки на товар, возможность использовать предложения предприятия для личных целей. Однако больший вес имеет повышение квалификации – так менеджер чувствует, что начальство о нем заботится, хочет сделать его лучше. Соответственно, такой «прокачанный» сотрудник вряд ли в скором времени покинет рабочее место, он скорее постарается отдать должное предприятию за счет увеличения своих стараний.

Высшие ценности и духовные блага, увы, в современном мире больше подходят для организаций, в которых люди занимаются волонтерской деятельностью. Но это не отменяет духовного метода поощрения. Можно проводить конкурсы, соревнования на работе, устанавливать доску почета, организовывать культурное мероприятие и занятия по тимбилдингу.

Помните, что в любом случае всегда нужно опираться на индивидуальные показатели каждого коллектива. Часто люди подбираются со схожими интересами. Там, где собралась спортивная компания, хорошо будут действовать регулярные поездки на мероприятия с повышенной физической нагрузкой. А в коллективе любителей искусства отлично работают походы на выставки, мастер-классы и прочие культурные события.

Какими методами для повышения мотивации вы пользуетесь чаще всего? Расскажите об особенностях своего персонала. Мы уверены, что ваш опыт поможет тем, кто только начинает свой профессиональный путь в качестве юридического лица.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 6
  1. Анастасия

    Действительно, мотивация для отдела продаж очень важна. Я, например, предпочитаю социальную мотивацию вроде коллективных поездок и спортивных мероприятий

    1. Сергей (Автор)

      Мотивация нам жизненно важна, а для различных мероприятии, поездок в двойне)

    2. Сергей (Автор)

      Спасибо Анастасия, что делитесь своими мыслями)

    3. Надежда

      Все теперь я профи мотиватор :grin: интересно взять внимание нематериальной мотивацией ;-)

  2. Надежда

    Да Сергей, благодарю за материал, прям выгодно инвестировала свое время на статью, спасибо ;-)

    1. Сергей (Автор)

      Надежда и вам большое спасибо) Я в восторге от ваших комментариев)

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector