Лучшие каналы продаж для увеличения сбыта

Sales

Продажи в современном мире – это основа общества. Практически все отношения, строятся по принципу, купи-продай на осознанном или неосознанном уровне. Без навыков в сфере продаж невозможно даже продать себя и найти хорошую работу, не говоря уже о ведении собственного бизнеса. В данной статье мы поговорим о каналах продаж и увеличим ваш скилл в этой области.

Что такое каналы продаж

Товар

Канал сбыта или канал товародвижения является способом, который приводит целевую аудиторию с нужными характеристиками в ваше предприятие. В маркетинге существует аналогия канал = путь. Клиент совершает несколько действий, чтобы приобрести товар или услугу. Благодаря проделанному, покупателем пути определяется характер канала распределения.

Однако важно помнить, что один способ может довольно эффективно работать в конкретной сфере, но бесполезным в другой. Как пример, холодные звонки отлично срабатывают в определенных сегментах, но не приносят результата в других.

Как выбрать канал

При выборе важно учитывать следующие факторы:

  • Ваша продукция – товар или услуга. Если продукт пользуется большим спросом, потребители самостоятельно разбираются в его назначении и преимуществах. При сложном или комплексном предложении необходимо вложение вроде контекстной рекламы или различных мероприятий.
  • Доступный бюджет. При ограниченном бюджете эффективнее активный короткий вариант. Маркетологам важно потратить меньше средств, но получить больший эффект.
  • Обстановка на рынке. Партнеры, дистрибьюторы, торговые посредники также важный фактор. Необходимо ознакомиться с предложениями конкурентов, узнать, есть ли дилеры, понять уровень спроса на предлагаемый товар.

Как только произведен анализ, можно выбрать пару перспективных одноуровневых или двухуровневых вариантов и начать работу.

Основные функции

Для понимания процесса товародвижения необходимо ознакомиться с функциями способов сбыта:

  • Исследовательские – провести анализ, собрать информацию о конкуренте, ЦА, посреднике и поставщике.
  • Стимулирующие – совершенствовать сбыт, поощряя потенциального потребителя.
  • Переговорные – установить и согласовать условия купли-продажи, поставить соответствующую цену, разработать эффективный дизайн упаковки, поработать над сервисом, проработать ответы в скриптах.
  • Контактные – формировать и поддерживать обратную связь.
  • Финансовые – найти средства, компенсирующие затраты.
  • Организационные – формировать логистику (транспортировку, хранение).
  • Рисковые – принять ответственность за появление потенциального риска.

Виды и особенности

Девушка

Существуют пассивные и активные каналы. Сначала поговорим об активных продажах:

  • Прямые – общение с потребителем с глазу на глаз при личной встрече. Такой вариант экономит бюджет на рекламу, ставит перед менеджером четкую цель, быстрее дает результат для В2В и сетевого маркетинга. Однако в этом случае придется потратиться на обучение персонала.
  • Корпоративный – реализация продукта другим предприятиям или юридическим лицам для бизнес-целей. В этом случае товар продается по заниженной цене, сделка прозрачная, однако придется потратиться на содержание персонала.
  • Телемаркетинг – покупатель приходит «из телефона». Также характерен для В2В. Экономит бюджет, достаточно прост в запуске, но ограничен в демонстрации предложения.
  • Дилерский – происходит переложение функций по реализации товара на дистрибьютора. Позволяет быстро захватить рынок в течение 30-60 дней. Отсутствие затрат на содержание менеджера и продвижение в конкретном регионе. Однако необходимо выбрать проверенного дилера, ведь от него зависит практически все, да и вам доступен непрямой выход на целевую аудиторию. При неправильном выборе дилера вы потеряете значительную часть рынка.
  • Партнерский – отличается способностью работы с высокой маржинальностью. Быстро запускается, экономит бюджет на маркетинговый анализ. Но здесь присутствует слабое управление рынком, также необходимо платить значительный процент партнерам.

К пассивным вариантам, где инициатор – клиент, относят следующие:

  • Сарафанное радио – один из самых древних и эффективных методов. Довольный покупатель сам рекламирует предприятие своим знакомым. Если работа сделана качественно, клиент остается довольным. В таком случае он сделает работу маркетолога лучше любого профессионала, благодаря чему экономится бюджет бизнеса.
  • Реклама производится в сфере виртуального пространства (реклама на сайте, группе в социальной сети, на канале любого мессенджера) или в виде наружной рекламы (печатные СМИ, визитки, баннеры, ролики в ТВ-пространстве и так далее, то есть любые косвенные типы, работающие онлайн). В этом случае легко провести распространение, определить эффективность, быстро получить результат. Однако на поиск оптимального решения уйдет приличное количество сил и времени. Надо быть готовым к постоянной оптимизации.

Как рассчитать эффективность канала

Результат

Когда работа эффективна, значит произошло успешное сочетание одновременно нескольких факторов. К примеру, необходимо учесть ценность покупателя (уровень дохода в течение определенного временного промежутка), однако также важно следить за затратами на привлечение потребителя. Чем меньше уровень затрат, тем более правильный канал выбран.

Необходимо брать во внимание и такие показатели:

  • Как быстро канал приводит к максимальному показателю. К примеру, продвижение от сарафанного радио займет от 2 месяцев, а контекстная реклама привлечет покупателей за 2 дня.
  • Как долго живет выбранный метод. Чем выше лидогенерация, тем больше прибыль предприятия.
  • Какая у трафика сезонность.

В расчете эффективности и планировании отлично помогают CRM-программы. Также они помогают определить разницу эффективности в разные промежутки времени.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивными методами могут пользоваться исключительно предприятия со своим дилером. Таким методом желательно пользоваться при наличии постоянных клиентов или брать в расчет только конкретную ЦА. При этом для фирмы огромную роль в данном случае играет сервис.

Так как точки соприкосновения сильно ограничены, предприятие сразу почувствует, что спрос начал снижаться. Если у фирмы происходит негативная ситуация с репутацией, на ее возврат лучше не рассчитывать. В таком случае оптимальный вариант – смена сбытовой политики на интенсивную.

Какие факторы важно учесть при выборе

Выбирая оптимальный вариант товарообмена, следует ориентироваться на следующие факторы:

Недостатки и преимущества

Минус

У прямых продаж есть следующие преимущества:

  • Менеджер сразу узнает об отклике покупателя, знакомится с его мнением и закрывает возражения в ходе беседы.
  • Легче установить доверительные отношения, которые быстро налаживаются в случае неудачи.
  • Есть шанс сразу предположить, к чему приведет диалог, вовремя анализируя реакции потребителя.
  • Получить обратную связь достаточно легко. Даже в случае неудачи менеджер получает опыт, анализирует ошибки, старается не допустить повторения ситуации в будущем.
  • Возможность прокачать обаяние и харизму, ориентируясь на человеческий фактор.
  • Легко корректировать метод продаж, опираясь на реакцию собеседника. Также легко пользоваться невербальными жестами.
  • Доступно использование индивидуального подхода и персонализированного предложения.
  • В презентации легче наглядно продемонстрировать значимость продукции.

Недостатки:

  • Большие траты на ежедневный транспорт, командировки и питание сотрудников.
  • Небольшая клиентская база, где большинство потребителей остаются не задействованы, ресурс менеджера тратится точечно, нет привлечения большой ЦА.

5 советов по формированию каналов продаж

Система

Для формирования оптимального пути, специалисты по маркетингу рекомендуют пользоваться несколькими профессиональными рекомендациями.

1 – исследовать каналы продаж в интернете успешного конкурента, вбирая только действенные методы.

Важно провести анализ бизнес-модели конкурента, чтобы больше узнать об источнике привлечения покупателей и успешного трафика. Коллеги на предприятии легко делятся полученными знаниями и накопленным опытом. Поэтому следует подойти креативно к решению проблемы – к примеру, позвонить конкурентам под предлогом покупки. Также можно устроиться к нему на работу в качестве менеджера, перекупить одного из сотрудников, воспользоваться нетворкингом в социальных сетях или на профильном мероприятии.

2 – проанализировать альтернативные каналы компаний из смежного сегмента.

Собирая информацию о методах реализации в смежной отрасли, вы получите еще несколько вариантов расширения доли рынка. При элементарном переносе модели бизнеса можно добиться больших результатов.

3 – познакомиться со сбытом в отрасли субститута.

Если конкурент или смежник в качестве примера не подходят, можно воспользоваться методами субститутов. В качестве примера можно взять чайно-кофейную продукцию.

4 – постоянно взаимодействовать с целевой аудиторией.

При выборе подходящего варианта в первую очередь следует ориентироваться на потребности и особенности целевой аудитории.

5 – на регулярной основе проверять новые формы путей конкурентов.

Чтобы организовать подходящий КП, следует потратить большое количество времени и финансов. Поэтому следует проконсультироваться со специалистом в этой области, чтобы по максимуму избежать неудач и ошибок. Также такая консультация поможет понять, чего стоит ждать в итоге.

Какими каналами продаж вы пользуетесь? Какие методы наиболее актуальны для вашей сферы?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментарии : 1
  1. Анастасия

    Очень полезная и интересная статья! Сергей, Вы просто мастер своего дела ;-)

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector