Кто такой key account manager

manager

Key account или kae – это человек с множеством имен, однако задача у него всегда одна и далеко не последняя в каждой компании. Кам (менеджер по работе с ключевыми клиентами) имеет различные задачи, выполнение которых только усиливает ваш бренд по сравнению с конкурентами. Давайте разберемся, что такое кам, и как расшифровывается эта аббревиатура.

Роль Кама в жизни компании

Стратегия

Key account management является представителем организации в рыночной среде, который занимается презентацией товаров и ценностей предприятия. В некоторых корпорациях key account executive выполняет философскую ориентированность на клиента.

Если после первоначальной покупки вы не станете продолжать взаимодействие с потребителем, то в привлечении новой аудитории нет смысла. Если бизнесмен привлекает клиентов, чтобы они совершили покупку только один раз, он тратит большой бюджет на продвижение, что никак не помогает экономике компании.

Довольно часто предприятие, которое занимается внедрением кам-менеджера, не обращают внимания на следующие ошибки:

  • Не следует стараться удержать крупного покупателя, пользуясь ресурсами, которые были выделены на потребителей, приносящих небольшую долю прибыли.
  • Необходимо исследовать потребительский спрос, а не просто работать на эмоциональный фон.
  • Ключевые клиенты – это не только те, кто много платит или обладает большой популярностью.
  • Ослабление позиций и «сдавливание» под гнетом большого покупателя, который понимает ценность для бизнеса – это однозначное поражение.

В России key account specialist появился совсем недавно. Так как предприятий не сильно волнует стратегическое развитие, максимум, который они из себя выжимают, это программы лояльности. Это вызвано нестабильностью рынка, однако уже сейчас многие бизнесмены начали осознавать ценность специалиста и положение начинает меняться.

Задачи аккаунт менеджера

Кей должен:

  • Выполнять реализацию в том районе, который закреплен за ним.
  • Определять ключевого клиента, анализируя их возможности для бизнеса.
  • Контактировать с ведущим специалистом.
  • Руководить партнерами.
  • Организовывать закупки.
  • Осуществлять работу по тендеру.
  • Функционировать с дистрибьюторскими компаниями.
  • Проводить и участвовать в крупном мероприятии.
  • Заниматься составлением отчетной документации.

Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер

Расшифровку и перевод kam мы уже знаем, давайте теперь поговорим о компетенции работы менеджера. Итак, необходимо, чтобы специалист по ключевым клиентам мог справиться со следующей ответственностью:

  • Выделял клиентов, анализируя их влияние на рентабельность продаж.
  • Был знаком со стратегиями бизнеса, ситуацией на рынке, а также методами, которые используют его клиенты.
  • Разрабатывать и выполнять план, который ориентирован на VIP-потребителя.
  • Эффективно взаимодействовать с партнерами, начальством и конкретными отделами бизнеса.
  • Заниматься разработкой коммерческих планов, цель которых – принести прибыль каждом участнику взаимодействия.
  • Избегать конфликтов, насколько это возможно.
  • Пользоваться эффективными стратегиями продаж B2B, используя имеющиеся у бизнеса возможности.

Качества и навыки key account manager

Junior key account manager или jkam должен уметь не так много по сравнению с синьором. Однако у него достаточно много забот, так как ключевой покупатель почти всегда понимает, насколько он важен для благополучного исхода событий корпорации. Во многих ситуациях уход такого потребителя означает финансовый крах, следовательно, подобный «тяжеловес» должен чувствовать уважение, но не переходить дозволенные рамки.

Специалисту необходимо хорошо ознакомиться с маркетинговыми, экономическими, психологическими, юридическими основами. Также нелишними будут знания о том, как правильно вести беседу, держать себя при топах и первых лицах. Ему следует обладать навыком четкой постановки цели, быстрого самостоятельного принятия решений.

Обратите внимание! КАМ должен хотеть развивать не только предприятие, но и каждого своего покупателя.

Многие корпорации желают вырастить своего специалиста, а не нанять уже готового. Когда человек проходит путь от простого продажника до начальника отдела продаж, то может свободнее разбираться в специфике направления и точнее взаимодействовать с клиентом.

Вот эти навыки должны быть в kam обязательно:

  • Готовность обучаться.
  • Способность проявить инициативу.
  • Мыслить стратегически.
  • Быть лидером.
  • Обладать психологией экстраверта.
  • Адекватно оценивать себя.

Следующие навыки уже можно приобрести в работе:

  • Вести переговоры.
  • Знать все о своей отрасли.
  • Контролировать проведение процессов бизнеса.
  • Разбираться в финансовой грамотности.
  • Ознакомиться с сегментом B2B и маркетинговыми основами.
  • Уметь слышать собеседника.
  • Управлять персоналом.
  • Владеть английским и другими языками.
  • Знать все о смежных областях.

КАМу необязательно проводить анализ конкурентов, но он должен чувствовать изменения на рынке, своевременно под них подстраиваясь.

Обязанности и направления работы Кама

MANAGER

Должность аккаунт-менеджера подразумевает наличие следующих обязанностей:

  • Сегментировать рынок, дифференцировать клиента.
  • Диагностировать потенциал или мощность персональной аудитории.
  • На регулярной основе исследовать потребности ВИП-покупателя.
  • Устанавливать горизонтальные связи.
  • Разрабатывать новые контракты.
  • Планировать график.
  • Проводить регулярные опросы.
  • Рассчитывать пенетрацию.
  • Управлять, координировать проект.

Key – это по большей части творческая личность, которой нужно посещать презентации, конференции, неформально общаться с потребителем и бизнес-тренерами. Его задача скорее подружиться с ВИПом, быть тактичным, внимательным, терпеливым, понимать иерархию. В некоторых случаях предприятие создает группу подобных специалистов, за каждым из которых закрепляют несколько ключевых клиентов.

Какие клиенты считаются ключевыми

Основная задача КАМа – сделать так, чтобы клиент, который приносит предприятию 10-20% от общей выручки, оставался сотрудником бизнеса как можно дольше.

Подобные покупатели приносят в общем 70-80 процентов дохода. Именно от таких людей зависит, как быстро развивается бизнес, можно ли увеличить объем реализации. Специалист обязан делать так, чтобы потребитель видел в лице продавца надежного партнера.

Обязательные качества специалиста по работе с ключевыми клиентами

Клиент

Большая часть работы заключается в качественном владении своими soft skills (ключевыми навыками, которые приводят к успешному развитию событий). К ним относятся следующие:

  • Чувствование человека – понимание правил общения с разными психологическими типами.
  • Легко взаимодействовать с командой – ведение проекта довольно сложная задача, в которой необходимо ладить с другими участниками.
  • Уметь своевременно отреагировать на любую фразу – важно найти компромиссное решение в любом диалоге, демонстрируя тем самым ресурсы предприятия.
  • Функционировать в рабочей среде достаточно много и быстро – в некоторых случаях событие требует быстрого принятия решений, а другие люди мешают соблюдать график.
  • Обладать грамотной речью и письмом – большое значение имеет правильная формулировка мысли в письменном и устном варианте.
  • Иметь устойчивость к стрессу – нередко специалист становится жертвой непредвиденных ситуаций, из которых нужно «выкрутиться» в короткий промежуток времени с минимальными потерями или вовсе без них.
  • Обладать высоким уровнем креативности – мыслить стандартно практически невозможно, многие ситуации не поддаются уникальным решениям.

Hard skills подразумевает высокую дееспособность, так как следует всегда с головой погружаться в проект, буквально дыша каждой его частью. Также необходимо на профессиональном уровне владеть программами CRM. А для эффективной работы с СЕО понадобится владение английским языком на высоком уровне.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector